隨著我國工業(yè)化不斷發(fā)展和城市化進程不斷推進，鋼鐵作為工業(yè)的脊梁，正處于高速發(fā)展階段，產品的銷售尤為關鍵。面對競爭激烈瞬息萬變的市場，2021年春節(jié)期間，達州鋼鐵銷售公司對銷售的鋼材產品采取科學合理的“冬儲計劃”，為企業(yè)多創(chuàng)效益近3000萬元。
精準識變努力創(chuàng)效 適應市場新形式
今年春節(jié)期間，大部分工地停工，部分鋼廠開始檢修，達州鋼鐵銷售團隊根據西南區(qū)域市場的特點，對宏觀政策、區(qū)域產量、庫存、資金、終端需求等情況進行詳細調研后，制定了分批銷售、預收冬儲資金提前鎖定部分銷量和自儲8-10萬噸鋼材的“冬儲計劃”。此項計劃的實施，確保了貨權由達州鋼鐵公司控制，實現(xiàn)資金提前預收，牢牢掌握節(jié)后銷售主動權。節(jié)后鋼材價格走勢按照預期研判的方向開始上漲，在極短的時間內漲幅達400元/噸左右，此時公司鋼材庫存按照計劃已儲存至8萬多噸。為了快速鎖定利潤，確保效益最大化，銷售公司按照制定的銷售計劃層層分解，明確任務，壓實責任，將儲存的庫存快速銷售，并在4月初降至1萬噸左右，為企業(yè)增創(chuàng)了效益。
“通過實施‘冬儲計劃’，為企業(yè)多創(chuàng)造效益近3000萬元。雖然‘冬儲計劃’的實施過程異常艱難，但是銷售公司全體人員領到任務目標后，沒有退縮，擼起袖子克服重重困難，最終收獲了好成績，這些對我們銷售人員來說是莫大的鼓舞。在加入方大集團后，達州鋼鐵的發(fā)展蒸蒸日上，我們的福利待也遇越來越好，這些都讓我覺得工作有勁頭，生活有奔頭?！变N售公司覃建說。
強化管理加快融合 展現(xiàn)良好新氣象
達州鋼鐵加入方大集團后，銷售公司的職能職責發(fā)生了極大的變化，鋼材、氣體、副產品、化工產品、廢舊物資等全部由銷售公司進行統(tǒng)銷，新增加了物流運輸的管理，業(yè)務點多面廣，涵蓋了所有產品，品類多達千余種。面對新的職責、新的任務，在新的要求下，銷售公司以業(yè)務大整合為契機，拿出抓鐵有痕的精神克服重重困難，通過對組織機構進行重新調整，按照專業(yè)化、年輕化的要求，優(yōu)化崗位設置和人員配置，充分發(fā)揮員工所長，給想干事、能干事、敢干事的員工提供平臺，極大地激發(fā)了銷售全體員工干事的熱情，充分調動了其主觀能動性，銷售工作煥發(fā)出了勃勃生機，展現(xiàn)出了良好的新氣象。“現(xiàn)在的銷售工作對銷售人員的要求更高，比如溝通能力、分析能力、方案策劃實施能力、抗壓能力等等。但是，能成為一個合格的營銷人員對個人能力的提升有非常大的幫助?！变N售公司戚正偉說。
“銷售團隊是一個年輕的團隊，大家來自各部門，相互之間了解較少，通過部門整合走在一起，磨合時間較短，為更好地發(fā)揮大家的主觀能動性，大力鼓勵大家對現(xiàn)有的工作流程提出改革和創(chuàng)新，創(chuàng)造性地開展銷售工作，收到的效果非常好。”銷售公司副經理謝華勇感慨道。與此同時，銷售公司以融入方大，熱愛方大，建設方大為契機，及時組織人員加班加點梳理在融合過程中存在的各項問題，以問題為導向，查漏補缺，補齊短板，縮短銷售人員適應新銷售模式的時間，為完成全年銷售目標任務打下了堅實的基礎。
精細管理創(chuàng)新效 多措并舉譜新篇
在企業(yè)精細化的管理模式下，銷售公司除了銷售所生產的產品外，還積極多渠道拓展變廢為寶工作，認真收集各類廢舊物資信息，做好廢舊物資管理臺賬和出售工作，目前共出售各類廢舊物資約390多噸，創(chuàng)收400多萬元。同時在遵循高價優(yōu)先的基礎上，每天通過數據分析和對比，做到優(yōu)化資源投放，增加高價區(qū)域資源，控制低價區(qū)資源。通過精細化管理，有針對性地向川東區(qū)域各市場派駐員工，搶抓市場訂單；加強對重慶區(qū)域客戶溝通協(xié)調，先后多次與重慶區(qū)域經銷商進行座談，了解客戶需求，改善運力等，使高價區(qū)域川東業(yè)務部和重慶區(qū)域銷量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢。同時細分市場，細分品規(guī)，細分價格，主要在成、渝市場投放對企業(yè)貢獻相對較大的品規(guī)，中間規(guī)格品規(guī)主要投放到重點工程部及川東業(yè)務部高價片區(qū)，從而為公司爭創(chuàng)更多的銷售收入。
對于銷售工作來說，銷售渠道和產品一樣重要。為了擴寬銷售渠道，增加銷量，銷售公司加快區(qū)域外市場的開發(fā)，開拓價格相對較高的區(qū)域外市場，將效益品規(guī)進行分流，擴大效益品規(guī)的銷售，增加效益。2020年10月17日，銷售公司派員至西安市場進行考察，分流小規(guī)格螺紋鋼。截至2021年4月，已成功開辟新市場西安片區(qū)，并實現(xiàn)銷售1.2萬噸。在此基礎上，銷售公司不斷擴大高價區(qū)域的市場占有率，努力開拓本地及周邊市場，提高銷售價格。在公司領導的帶領下，多次到達州本地、廣安、南充等地走訪客戶，了解客戶需求，以提高達州本地及物流成本較低的周邊區(qū)域市場的銷量，通過增大銷量，減少物流運輸成本，提高鋼材出廠均價。
轉變觀念深挖內潛 與時俱進再出發(fā)
2021年，隨著國家政策的調整以及市場的變化，面對更為嚴峻的市場形勢，按照公司的整體要求，2021年，達州鋼鐵銷售團隊將繼續(xù)堅持以客戶為中心，以更加優(yōu)質的產品和更好的服務，繼續(xù)鞏固并提高市場占有率，繼續(xù)提升品牌價值。搶抓成渝雙城經濟圈建設和萬達開一體化發(fā)展帶來的機遇，對成南達萬鐵路及渝西高鐵、渝湘高速等一大批重大項目，全力實現(xiàn)直銷，進一步提高重點工程直供比例。
“今年，銷售公司將貫徹落實好集團董事局方威主席在2021年集團年會上對銷售工作的重要指示精神，按照公司下達的經營目標任務，踐行“變、干、實”的工作總要求，主動求變，科學應變，緊盯差距，迎難而上，做精做細做好銷售工作。進一步轉變思想觀念，強化內部管理，提高工作質量和效率；進一步加大重點工程項目的直供比例，提升品牌價值；進一步拓展新市場，向傳統(tǒng)銷售區(qū)域外市場布局布網，不斷延伸銷售區(qū)域，拓寬銷售網絡；進一步對標兄弟企業(yè)和行業(yè)先進企業(yè)，補足短板，加強績效考核，提升各項指標；進一步加強市場的分析研判，精細操作，確保銷售目標的全面完成。”銷售公司經理馬建說。（秦雪梅 覃建）
