立足市場 為高質(zhì)量“跑贏”助力
銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，責(zé)任重大，使命光榮。在2019年水鋼“兩會(huì)”上，水鋼公司領(lǐng)導(dǎo)對銷售工作作出指示和要求。
為提高銷售工作水平，水鋼銷售公司負(fù)責(zé)人明確，要做實(shí)“立足省內(nèi)、做強(qiáng)終端、合理分流”的營銷布局；要強(qiáng)化黨建保障，提升軟實(shí)力，提升產(chǎn)品差異化競爭力，提升綜合效益。
目標(biāo)明確，任務(wù)具體，銷售公司吹響了征戰(zhàn)全年目標(biāo)的集結(jié)號(hào)，大家積極行動(dòng)，全力以赴打好這場榮譽(yù)之戰(zhàn)、使命之戰(zhàn)、形象之戰(zhàn)。
今年1—10月，國內(nèi)建筑鋼材市場整體呈現(xiàn)先揚(yáng)后抑運(yùn)行態(tài)勢，其間伴有窄幅震蕩調(diào)整，頻次增多。面對嚴(yán)峻的市場形勢，銷售公司按照首鋼集團(tuán)及水鋼公司的要求，立足市場，根據(jù)實(shí)際情況建立跑贏市場指標(biāo)體系，制定《銷售公司跑贏市場攻關(guān)工作方案》，成立跑贏市場攻關(guān)組，下設(shè)穩(wěn)定市場網(wǎng)價(jià)、品規(guī)優(yōu)化、降低物流費(fèi)用、云南與昆鋼縮差、直供銷售、云南鋼廠協(xié)調(diào)組、盤螺加工七個(gè)子攻關(guān)組，明確攻關(guān)目標(biāo)、工作職責(zé)及工作措施，以周保月，以月保年，為跑贏市場打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
乙方思維，強(qiáng)化協(xié)同溝通與客戶黏性。通過提高大小規(guī)格、四級(jí)鋼與三級(jí)鋼價(jià)差，強(qiáng)化市場走訪，滿足客戶需求，及時(shí)調(diào)整品規(guī)軋制、提高負(fù)公差水平、改善打包質(zhì)量，不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。6年前一客戶曾說：“所有鋼廠的銷售模式和思維方式都在變，就水鋼一點(diǎn)沒變。”現(xiàn)如今該客戶在銷售公司走訪時(shí)卻這樣評價(jià)：“現(xiàn)如今水鋼已做得很好了，我非常滿意?！?/p>
精耕細(xì)作，打好省內(nèi)市場保衛(wèi)戰(zhàn)。通過六枝、盤縣、水城、納雍、赫章等市場細(xì)化營銷目標(biāo)，指標(biāo)下到每個(gè)營銷員的頭上，打牢省內(nèi)市場根基，充分展示貴州區(qū)域水鋼主導(dǎo)鋼廠作用和水鋼品牌效應(yīng)。為打開威寧這個(gè)營銷渠道，引進(jìn)獨(dú)家經(jīng)銷客戶，政策上給予扶持，通過這種方式價(jià)格得以總體穩(wěn)定。APP區(qū)域引進(jìn)經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商分享穩(wěn)定提升市場價(jià)格所獲得的合理利潤，提高其宣傳推廣水鋼產(chǎn)品的積極性，穩(wěn)定并提高水鋼核心市場占有率；拓展水鋼APP銷售平臺(tái)，做好差異化零售；增強(qiáng)價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能，實(shí)現(xiàn)品牌增值與服務(wù)轉(zhuǎn)型。堅(jiān)持貴陽市場穩(wěn)價(jià)、挺價(jià)，工程與周邊市場走量，同其他鋼廠及時(shí)主動(dòng)建立價(jià)格協(xié)同協(xié)商機(jī)制，共同維護(hù)貴陽市場價(jià)格。1—10月，貴陽市場網(wǎng)價(jià)高于全國均價(jià)197元/噸，高于去年同期42元/噸，為提高產(chǎn)品綜合售價(jià)提供了有效保障。
做強(qiáng)終端，深入推進(jìn)營銷流程再造。在前幾年?duì)I銷流程再造的基礎(chǔ)上，搶抓貴州基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資繼續(xù)發(fā)力的契機(jī)，總結(jié)自主投標(biāo)供貨經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)都安一期、鎮(zhèn)赫高速、貴陽地鐵三號(hào)線、甕開、威圍項(xiàng)目直付供貨。引入戰(zhàn)略客戶、鞏固核心重點(diǎn)客戶不斷置換現(xiàn)有部分小工程客戶，支持資金和信譽(yù)較好的客戶做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)工程客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高渠道集中度。今年1—10月，直供銷售比例61.6%，較去年同期提高1.11個(gè)百分點(diǎn)；工程銷售綜合價(jià)格4343元/噸，比綜合價(jià)格高出90元/噸。
優(yōu)化物流，實(shí)現(xiàn)保供增值與終端服務(wù)。通過優(yōu)化物流路徑和運(yùn)力，降低物流成本；提高汽車運(yùn)量，提高資源品規(guī)保供能力。通過一卡通系統(tǒng)運(yùn)行，統(tǒng)籌產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)；保證重點(diǎn)工程、品種鋼加工企業(yè)的保供服務(wù)；及時(shí)快捷做好縣（區(qū)）直銷網(wǎng)點(diǎn)資源調(diào)配，保證用戶合同兌現(xiàn)率。實(shí)行一票包到結(jié)算，降低中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)汽車運(yùn)費(fèi)創(chuàng)效2元/噸以上。
今年以來，銷售公司全體干部職工統(tǒng)一思想，大家對“要干什么，怎么干，誰來干，干到什么水平”做到心中有數(shù)，力爭做到及時(shí)、準(zhǔn)確、清晰貫徹和執(zhí)行營銷策略。
迎難而上 扮好市場“小諸葛”
為了優(yōu)質(zhì)、高效完成任務(wù)，水鋼銷售人迎難而上，全力以赴與市場展開接力賽，以“小諸葛”的角色開展好智慧營銷，千方百計(jì)為水鋼增加效益。
為做好對標(biāo)昆鋼工作，銷售公司昆明經(jīng)營部主動(dòng)聯(lián)系云南省內(nèi)、外其他鋼廠及“我的鋼鐵網(wǎng)”，建立產(chǎn)品穩(wěn)價(jià)機(jī)制，使水鋼銷售價(jià)格趨于穩(wěn)定。
同時(shí)，持續(xù)渠道優(yōu)化，在保證主渠道供給資源量不降低的基礎(chǔ)上，積極拓展外圍市場，建立了以楚雄市場為分輔渠道，提高了水鋼產(chǎn)品輻射覆蓋范圍。
遵義銷售分公司面對低價(jià)資源的沖擊，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，在川、渝市場構(gòu)建起穩(wěn)定的分流渠道，為銷售公司完成價(jià)格目標(biāo)作出了貢獻(xiàn)，并在5月份打了一場漂亮的“狙擊戰(zhàn)”。
水興市場銷售團(tuán)隊(duì)，面對市政工程項(xiàng)目資金緊張、工地復(fù)工緩慢、需求萎縮的狀況，不等不靠，主動(dòng)出擊，鎖定存貨品規(guī)配備、經(jīng)銷商渠道穩(wěn)固、直供工程開發(fā)等目標(biāo)逐一落實(shí)。
召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。在困難面前，水鋼銷售人以“泰山壓頂腰不彎，越是艱險(xiǎn)越向前”的奮斗精神，加強(qiáng)戰(zhàn)略謀劃，增強(qiáng)應(yīng)對能力，取得了一次次輝煌戰(zhàn)績。
群策群力 演好市場弄潮人
“兄弟齊心，其利斷金”。市場是殘酷的，不相信眼淚，只相信實(shí)力，這已經(jīng)成為銷售公司的行動(dòng)指南。
為了向水鋼公司交上滿意的答卷，全體銷售人群策群力精彩作答，譜就了一曲最美華章。
根據(jù)銷售公司要求，綜合經(jīng)營部對渠道進(jìn)行調(diào)整，為解決渠道減少帶來的困難，主動(dòng)邀請客戶座談，針對客戶訴求制定相應(yīng)的營銷政策、服務(wù)方案，挖掘客戶潛力。2月份適逢春節(jié)，在有效銷售時(shí)間少的情況下，銷售員深入到遵余、威圍等重點(diǎn)工程施工現(xiàn)場走訪，及時(shí)解決客戶訴求，獲得了終端用戶認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)客戶工程訂單量向水鋼傾斜，4—5月份，銷售量不斷攀升。在優(yōu)鋼產(chǎn)品錨桿鋼銷售上，通過與客戶協(xié)調(diào)溝通，爭取到客戶信任，市場量由原來的1580噸增長到1960噸。
面對人員減少、工作量增加的實(shí)際，作為銷售配套的倉儲(chǔ)中心庫管人員，要兼顧碼垛、倒垛、裝汽車、裝火車等工作，往往一個(gè)班下來要走上一萬多步，忙的時(shí)候中午飯往往都不能準(zhǔn)點(diǎn)，只能抽空扒上幾口，但他們克服各種困難，確保了產(chǎn)品的及時(shí)外發(fā)。
在銷售公司，無論干部職工，無論征戰(zhàn)市場前沿的銷售人員還是后勤保障人員，大家都牢固樹立“一盤棋”的思想，共同為下好銷售公司這盤棋而殫精竭慮、兢兢業(yè)業(yè)，以實(shí)際行動(dòng)，當(dāng)好“忠誠、擔(dān)當(dāng)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的水鋼精神的踐行者。
堅(jiān)持就有結(jié)果，付出終有收獲。銷售公司被評為2018—2019年度水鋼先進(jìn)黨委，2018—2019年度水鋼先進(jìn)單位，綜合經(jīng)營部被評為2018—2019年度首鋼先進(jìn)集體，歐陽習(xí)卓被評為“首鋼之星”和2018年度“最美水鋼人”，龐同華、羅桂安被評為2018—2019年度水鋼勞動(dòng)模范，班濤被評為水鋼第十三屆“十大杰出青年”……如今，在銷售公司形成了群星璀璨的局面。這是前進(jìn)的方向標(biāo)，也是發(fā)展的動(dòng)力源。
再輝煌的成績，也只是一個(gè)坐標(biāo)和起點(diǎn)，只會(huì)鞭策著水鋼銷售人向著更為高遠(yuǎn)的目標(biāo)進(jìn)發(fā)和攀登，做好市場的淘金者。水鋼銷售公司將堅(jiān)持以年度預(yù)算、營銷大綱和水鋼下達(dá)的營銷指標(biāo)為靶向，細(xì)化措施，確保全面完成各項(xiàng)營銷指標(biāo)。對標(biāo)先進(jìn)找差距、補(bǔ)短板，不斷提高市場應(yīng)變能力，精細(xì)制定價(jià)格，科學(xué)配置資源，建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制，按期完成“智慧營銷管控一體化”系統(tǒng)，切實(shí)提升市場預(yù)判、政策制定、部門聯(lián)動(dòng)、數(shù)據(jù)分析能力。盡管市場競爭殘酷和慘烈，但水鋼銷售人信心滿滿、意氣風(fēng)發(fā)，在充滿挑戰(zhàn)的營銷路上，續(xù)寫新的精彩、鑄就新的輝煌。
