本報通訊員 劉芳 張慶祥
日前，山鋼股份營銷總公司型鋼銷售部接到戰(zhàn)略客戶杭叉集團(tuán)“提前交貨”的緊急電話。僅用2個小時，型鋼銷售部協(xié)調(diào)山鋼股份萊蕪分公司生產(chǎn)管理部、型鋼廠、萊蕪調(diào)整部等部門，快速調(diào)整備坯、軋制、精整等相關(guān)計(jì)劃，重新確定訂單交貨期。10月9日，600噸新能源叉車門架型鋼按用戶需求順利送達(dá)杭叉?zhèn)}庫。
山鋼股份營銷總公司肩扛“營銷要打頭陣”的使命，以一體化運(yùn)行為抓手，提高站位，強(qiáng)化協(xié)同引領(lǐng)，深化營銷改革，奮力實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)增效。1月~10月份，該公司產(chǎn)品直供直銷率達(dá)74.8%，山東省內(nèi)銷售比例達(dá)66.73%，產(chǎn)品噸材結(jié)構(gòu)增效明顯。
深挖終端搶先機(jī)
“營銷要‘打好頭陣’，首先要明確客戶在哪里、品種是什么?！痹摴军h委書記、總經(jīng)理郭偉達(dá)說道，鋼鐵行業(yè)及上下游產(chǎn)業(yè)鏈兼并重組和市場競爭日趨激烈，要在市場競爭中占據(jù)有利位置，必須堅(jiān)持直購直銷，抓住終端用戶，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作。
為此，該公司充分發(fā)揮貼近市場、貼近用戶的優(yōu)勢，分品種、分區(qū)域逐一制訂商業(yè)計(jì)劃書，明確市場定位、目標(biāo)市場；聚焦產(chǎn)業(yè)集群，瞄準(zhǔn)行業(yè)龍頭、重點(diǎn)工程。今年初以來，該公司7個品種銷售部和6個區(qū)域銷售部按照各自的商業(yè)計(jì)劃書，精準(zhǔn)鎖定客戶，不斷提高直供直銷比例。
與此同時，該公司借助“高層營銷”，推動戰(zhàn)略合作。今年1月2日，在該公司的牽頭組織下，旨在推介山鋼品牌、推動客戶、人才、生產(chǎn)、營銷、研發(fā)“五位一體”協(xié)同機(jī)制深入運(yùn)行的山鋼集團(tuán)商務(wù)年會舉行，84家國內(nèi)外鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈重點(diǎn)客戶參加，共商合作之計(jì)?！吧虅?wù)年會的成功舉辦為推進(jìn)建立‘高層營銷、營銷高層’機(jī)制奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，該公司將緊緊依托‘高層營銷’贏得更多合作空間。”郭偉達(dá)介紹道。
商務(wù)年會成功舉辦后，該公司積極發(fā)揮“五位一體”協(xié)同優(yōu)勢，借助“高層營銷”，高效解決與戰(zhàn)略用戶合作中存在的問題，積極推進(jìn)營銷戰(zhàn)略渠道建設(shè)。該公司營銷工作人員一方面迅速收集客戶意見，制訂配檔推進(jìn)表，積極推進(jìn)高層互訪；另一方面動態(tài)調(diào)整完善“高層營銷”客戶名單，每月末總結(jié)當(dāng)月高層營銷推進(jìn)情況，研究制訂后期高層走訪計(jì)劃，不斷擴(kuò)大中高端客戶“朋友圈”。
今年初以來，該公司以“五位一體”協(xié)同機(jī)制為抓手，先后牽頭走訪了鄭煤機(jī)、冠洲股份、惠生工程、淮北礦業(yè)、中興汽車等43家用戶，與中船物資、北船重工、山能重裝、中鐵四局等客戶簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。高層次、高密度、高成效的走訪，為該公司開發(fā)高端產(chǎn)品市場夯實(shí)了基礎(chǔ)。
協(xié)同服務(wù)贏主動
8月20日，該公司鋼帶銷售部成功將520噸SPA-H寬帶產(chǎn)品發(fā)往用戶，這標(biāo)志著山鋼高端熱軋寬帶產(chǎn)品市場開發(fā)工作取得新突破。鋼帶銷售部高級主管王龍龍告訴筆者，SPA-H屬于耐候鋼，生產(chǎn)難度大，但市場廣闊。為將山鋼產(chǎn)品推介出去，鋼帶銷售部強(qiáng)化協(xié)同引領(lǐng)，積極與萊蕪分公司生產(chǎn)管理部、板帶廠等相關(guān)部門協(xié)作，摸準(zhǔn)用戶需求，解決用戶在產(chǎn)品使用過程中的痛點(diǎn)與難點(diǎn)問題。合力攻關(guān)下，該公司銷售人員成功拿下1000余噸產(chǎn)品的銷售合同，并以良好的服務(wù)贏得了客戶的滿意。
“‘五位一體’協(xié)同，首先要遵循客戶價值最大化原則。”該公司營銷改善部經(jīng)理尹虎介紹，今年，在科學(xué)制訂商業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)上，該公司充分發(fā)揮協(xié)同引領(lǐng)作用，內(nèi)外發(fā)力，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，深挖客戶隱形需求。
為培育戰(zhàn)略合作新優(yōu)勢，該公司還堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，聯(lián)手生產(chǎn)、研發(fā)人員開展“技術(shù)介入”合作，想客戶應(yīng)想還未想，做客戶欲做尚未做?！敖衲?，我們通過‘技術(shù)介入’，為臨淄醫(yī)院提供Ⅳ級螺紋鋼解決方案，修改了業(yè)主已完成的設(shè)計(jì)圖，形成1.7萬噸HRB 500E抗震鋼筋訂單，實(shí)現(xiàn)增效260萬元，成為引領(lǐng)客戶需求的典范?！睜I銷總公司建材銷售部經(jīng)理陳鶴慶自豪地說。
該公司對外緊盯“兩端一重”（高端產(chǎn)品、高端客戶、重點(diǎn)工程），組建跨部門、跨區(qū)域的戰(zhàn)略客戶服務(wù)專班、產(chǎn)業(yè)集群市場開發(fā)“突擊隊(duì)”、重點(diǎn)工程“尖刀連”、重點(diǎn)產(chǎn)品SBU（戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元）團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)銷研合力攻堅(jiān)高端產(chǎn)品市場，精心為客戶提供“抱團(tuán)式”“保姆式”服務(wù)。
該公司對內(nèi)立足產(chǎn)銷研供運(yùn)一體化專業(yè)工作組，以傳遞市場信息、提升一體化協(xié)同效率為中心，制訂《產(chǎn)銷研供運(yùn)一體化運(yùn)行實(shí)施細(xì)則》，建立運(yùn)行協(xié)同機(jī)制，理順會議組織、紀(jì)要下發(fā)、配檔督辦等流程，提高內(nèi)部協(xié)同效率，及時解決客戶服務(wù)、質(zhì)量保障、客戶訴求處理等問題。
今年初以來，該公司組建成立的中興汽車、鄭煤機(jī)、安徽合力等服務(wù)專班以及車輪鋼、耐磨鋼等26個SBU項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，高效解決用戶問題，精準(zhǔn)捕捉用戶潛在需求，憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和精心服務(wù)，贏得了一個又一個新訂單。
自我改革求突破
山鋼股份2020年半年工作會指出，建立“五位一體”協(xié)同機(jī)制的重點(diǎn)是推進(jìn)營銷體系、研發(fā)體系變革和精益生產(chǎn)體系建立。作為引領(lǐng)單位，全面推動“五位一體”實(shí)質(zhì)化運(yùn)行和營銷體系變革成為營銷總公司全年工作的重中之重。
為實(shí)現(xiàn)“營銷改革走在前面”的目標(biāo)，該公司對照山鋼集團(tuán)“1336”（13項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)、36項(xiàng)重要舉措）倒計(jì)時改革路線圖和配檔表，層層壓實(shí)責(zé)任，制訂了聚焦“一個目標(biāo)”、推動“兩個深化”、構(gòu)建“六大體系”的總體工作思路和年度營銷方案。該公司突出重點(diǎn)，明確職責(zé)任務(wù)，細(xì)分指標(biāo)，落實(shí)到崗到人，按月評價、按月分析、滾動推進(jìn)。
為激發(fā)全體營銷人員創(chuàng)效活力，該公司優(yōu)化完善內(nèi)部績效考核體系，深化“底薪+提成”考核模式，制訂崗位職責(zé)說明書，打破“大鍋飯”的老舊模式，明確指標(biāo)，壓實(shí)責(zé)任，激勵大家多勞多得、多創(chuàng)多得。
為切實(shí)把營銷工作做到客戶家門口，該公司扎實(shí)推進(jìn)“片區(qū)主協(xié)、品種主責(zé)、區(qū)域主銷”，強(qiáng)化區(qū)域銷售公司治理結(jié)構(gòu)改革，全面優(yōu)化客戶、資源、品種、區(qū)域結(jié)構(gòu)。該公司以年中區(qū)域銷售公司全面庫存盤點(diǎn)為契機(jī)，準(zhǔn)確摸清家底，加快推進(jìn)6家區(qū)域銷售公司撤并工作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場一體化運(yùn)行；瞄準(zhǔn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和關(guān)鍵終端用戶，深化市場攻堅(jiān)，依托服務(wù)專班等專業(yè)團(tuán)隊(duì)，推行解決方案式營銷，不斷提升區(qū)域公司市場開拓能力。
據(jù)悉，1月~10月份，該公司先后接觸新終端客戶329余家，成功開發(fā)135家，區(qū)域公司銷售量達(dá)到432.6萬噸，超額實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)，區(qū)域銷售公司“橋頭堡”作用得到充分發(fā)揮。
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山鋼股份強(qiáng)力塑造海工鋼中國制造品牌
本報訊（通訊員王玉軍 張慶祥 李振濤）10月21日，蓬萊巨濤海洋工程重工有限公司專門向山鋼發(fā)來感謝信，表示山鋼為俄羅斯北極Arctic LNG2（以下簡稱ALNG2）油氣項(xiàng)目供應(yīng)的海工鋼具有“低溫沖擊性能優(yōu)異、強(qiáng)韌性匹配優(yōu)異、冷熱加工成型優(yōu)異、焊接性能穩(wěn)定”等特點(diǎn)，支撐了項(xiàng)目的順利開展，樹立了中國制造品牌形象……
從山鋼股份營銷總公司獲悉，自2019年11月份以來，山鋼累計(jì)向蓬萊巨濤供應(yīng)ALNG2項(xiàng)目用海工鋼板1.4萬噸，向蓬萊巨濤、天津博邁科、上?；萆|中遠(yuǎn)、青島武船、中核利伯特等多家ALNG2項(xiàng)目用戶供應(yīng)歐標(biāo)型鋼約3萬噸。
ALNG2項(xiàng)目是俄羅斯繼YAMAL項(xiàng)目后，在北極地區(qū)實(shí)施的第二個大型液化天然氣生產(chǎn)項(xiàng)目。ALNG2項(xiàng)目與YAMAL項(xiàng)目同在北極圈亞馬爾半島，兩個項(xiàng)目僅一河之隔。受北極地區(qū)極寒環(huán)境影響，與YAMAL項(xiàng)目相比，ALNG2項(xiàng)目設(shè)計(jì)方對產(chǎn)品進(jìn)行了升級換代,所用S420系列鋼板為海洋工程用鋼首次質(zhì)量升級,對產(chǎn)品質(zhì)量要求極高。對此，山鋼股份產(chǎn)、銷、研、運(yùn)等部門高度協(xié)同，借助以往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)，著力提升產(chǎn)品耐低溫穩(wěn)定性，提升產(chǎn)品外觀質(zhì)量，高質(zhì)量按期交付產(chǎn)品，確保了整個項(xiàng)目的平穩(wěn)推進(jìn)。
面對國際、國內(nèi)重點(diǎn)工程項(xiàng)目，該公司積極發(fā)揮協(xié)同作用，針對ALNG2等重點(diǎn)項(xiàng)目，實(shí)施型鋼、板材等跨品種聯(lián)合接單。從2018年開始,該公司型鋼銷售部主動出擊，第一時間與項(xiàng)目業(yè)主及各分包商溝通交流，逐一登門拜訪，積極協(xié)調(diào)業(yè)主到廠審核，制訂最優(yōu)化的一站式打包供貨方案和最具競爭力、效益化的報價方案。
ALNG2項(xiàng)目的成功交付，對山鋼產(chǎn)品持續(xù)打入高端海工用鋼領(lǐng)域、參與國際重點(diǎn)項(xiàng)目具有重要意義。在鞏固山鋼型鋼產(chǎn)品在高端海工用鋼領(lǐng)域地位的同時，山鋼海工鋼板產(chǎn)品又異軍突起，以良好的口碑在國內(nèi)外海工鋼領(lǐng)域樹立起中國優(yōu)質(zhì)制造品牌的良好形象。
《中國冶金報》（2020年11月04日 04版四版）
