從數(shù)據(jù)分析入手,找邏輯,精準研判定基調(diào)。公司營銷板塊自進入2018年下半年開始就主動出擊、提前籌劃,定期對前期收集整理的日、周、月、季數(shù)據(jù)全面進行梳理和分析,并結(jié)合國內(nèi)知名大數(shù)據(jù)平臺數(shù)據(jù)及分析預(yù)測,對照公司往年運行數(shù)據(jù)進行反復(fù)對比,仔細分析研討,從中找邏輯關(guān)系,找預(yù)判支撐,最終形成《2019年銷售工作計劃》,為全年實施精準營銷工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
從精準研判入手,尋突破,縝密謀劃戰(zhàn)寒冬。進入2018年冬季后,公司營銷板塊結(jié)合市場及各鋼廠冬儲操作實際,通過大數(shù)據(jù)分析,區(qū)域價差對比,果斷調(diào)動外圍駐點輻射優(yōu)勢,緊貼市場節(jié)奏,采取廠商聯(lián)動、強勢限價,搶抓常規(guī)需求等措施穩(wěn)步分階段組織冬儲銷售工作,最終實現(xiàn)常規(guī)銷售近年來冬季最大量,冬儲操作最小量,綜合效益實現(xiàn)近年來最好水平。得到集團公司上下一致認可,并給予韓城公司公司營銷板塊專項嘉獎。
從精細管理入手,查漏洞,優(yōu)化體系保順暢。公司營銷板塊年初系統(tǒng)修訂完善了2019年29項公司營銷板塊制度流程和匯編,確保操作有章可循,有據(jù)可依;同時以龍鋼、漢鋼為銷售原點,積極與山西立恒、四川德勝進行各項數(shù)據(jù)對標;以日、周、月為時間單位,建立和完善各項數(shù)據(jù)庫;通過“立標桿、找差距、補短板、促管理、提效率”,促進各項指標不斷提升,彌補管理漏洞,確保管理體系順暢運行。
從“三個優(yōu)化”入手,求改進,系統(tǒng)維護創(chuàng)佳績。公司營銷板塊憑借2018年度對整體市場銷售情況運行的系統(tǒng)分析,分別通過主動收縮銷售區(qū)域半徑,全力實施區(qū)域協(xié)同對銷售區(qū)域進行優(yōu)化;通過對渠道客戶重新梳理,依量分類、以類定級,分級管理對渠道客戶進行全面優(yōu)化;通過建立坯材比價模型、品種比價模型以及區(qū)域出廠比價模型等方式,對各區(qū)域資源投放及品規(guī)搭配進行系統(tǒng)優(yōu)化;促使上半年整體價格指標達到近年來最好水平。
從提質(zhì)降費入手,挖潛力,多措并舉降成本。年初,公司營銷板塊與物流管理處召開專題會議研究,最終通過區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化及運輸方式優(yōu)化,形成銷售物流降費的方案,全員分步驟扎實推進落實。超額完成年初既定指標任務(wù),此方案的執(zhí)行,不僅全面達到了公司在銷售板塊上提質(zhì)降費的目的,還充分彰顯了韓城公司部門之間協(xié)同作戰(zhàn)、攻堅克難的團隊風(fēng)采。
從自營業(yè)務(wù)入手,抓機會,鍛煉團隊要效益。結(jié)合全年銷售目標任務(wù),公司營銷板塊切合市場合理定位,把常規(guī)銷售作為主導(dǎo),將自營業(yè)務(wù)作為助力杠桿;以點帶面,有力借助各區(qū)域現(xiàn)有渠道,積極采用渠道客戶需求短缺規(guī)格代采、低價資源買入擇機代銷以及代銷其他品牌產(chǎn)品等方式全方位開展自營創(chuàng)效業(yè)務(wù),既培養(yǎng)了營銷團隊市場經(jīng)營意識,自營業(yè)務(wù)銷量及利潤均實現(xiàn)新突破。
從品牌推廣入手,重服務(wù),提升品牌活躍度。公司營銷板塊上半年以片區(qū)為單位,以現(xiàn)有客戶渠道為基礎(chǔ),堅持定期走訪調(diào)研運行機制,做到“凡走訪調(diào)研,必帶產(chǎn)品宣傳材料,必做“禹龍”品牌宣傳推廣”;堅持“1+1”銷售跟蹤服務(wù)模式,強化提升銷售服務(wù)綜合能力;充分發(fā)揮售后服務(wù)職能,全面開展渠道內(nèi)客戶產(chǎn)品維護回訪工作,切實讓終端客戶深層次了解“禹龍”品牌綜合性能,全面提升“禹龍”品牌知名度。