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助力大運河綠色運輸船舶升級換代——河鋼山東銷售中心協(xié)同深化客戶服務深耕高端制造領域側記

2024-08-30 11:21:00

中國冶金報 中國鋼鐵新聞網(wǎng)
通訊員 王志強 王文才 報道
 
  沒有進入客戶的采購名單,如何讓客戶在1個月內決定采購河鋼產品?客戶確定采購河鋼產品后,產線成品不能滿足客戶需求,是放棄還是另尋其他方案?河鋼山東銷售中心魯西南網(wǎng)點業(yè)務經理宮鵬飛給出了特別的答案。
  6月初,宮鵬飛在走訪市場時獲悉區(qū)域內某船廠正在加緊啟動大運河綠色運輸船舶換代升級工作。
  此前,習近平總書記在山東省考察時提出,山東要在推動黃河流域生態(tài)保護和高質量發(fā)展上走在前,加快建設綠色低碳高質量發(fā)展先行區(qū),推進智慧化、綠色化建設。為落實習近平總書記要求,該船廠近幾年將產品逐步換代為材料環(huán)保、動力環(huán)保的新能源運輸船。“未來裝備升級換代船用板材需求量可觀!”初獲此信息,宮鵬飛十分欣喜。
  但他與客戶的初次接觸并不順利??蛻舴讲少徹撠熑苏f,該單位已確定了其他兩家鋼廠參與投標供貨,河鋼未在其中,沒有投標資格,無法參與投標。宮鵬飛沒有氣餒,收集了邯鋼造船板船級社認證的相關材料,以及產線生產能力、曾供貨的重點船廠等業(yè)績信息,逐一展示給客戶??蛻糁饾u對邯鋼生產的船板產生了興趣,表示可以考慮一下是否增加河鋼為供貨鋼廠這一問題。
  面對客戶態(tài)度的轉變,宮鵬飛趁熱打鐵,一方面及時了解、掌握另外兩家鋼廠的供貨情況;另一方面多次拜訪客戶,從河鋼產品的運距、交貨質量及售后服務等多個方面,給客戶綜合分析河鋼產品和服務的優(yōu)勢。客戶被他負責的行為深深感動:“宮經理,你對這份訂單的執(zhí)著讓我感受到了河鋼的誠意。我們必須把河鋼引入供貨商名單?!彪S后,該客戶把投標鋼廠由2家拓展至3家,河鋼成功進入其供貨商名單。前期的工作十分到位,促使該客戶在對各產線供貨方案進行優(yōu)化比較后,經投標把80%以上的供貨份額給了河鋼,最終確定由河鋼邯鋼2250產線承擔此訂單產品的主要生產任務。
  然而,就在拿到訂單時,面對客戶的最終交貨條件,宮鵬飛瞬間一籌莫展:“客戶需要對產品進行防腐噴漆處理,客戶提出的鋼板防腐涂裝要求我們第一次遇到,產線目前沒有這個能力!這可怎么辦才好?”
  宮鵬飛知道,讓客戶自行尋找噴涂廠進行防腐處理的方案不可行,因為其他鋼廠供貨都是成品送達,如果河鋼不具備條件,那么船廠將重新調整各鋼廠資源分配量。
  就在宮鵬飛焦急萬分時,網(wǎng)點負責人范文鵬鼓勵宮鵬飛說:“集團正在加快推進由生產型企業(yè)向‘制造+服務’型企業(yè)轉變,強調要把資源進一步向市場端和客戶端傾斜,通過走近貼近、融入嵌入市場和客戶,尋找市場新機會。客戶提出的需求,是挑戰(zhàn),也是機會??!當前產線不具備能力,我們可以協(xié)同集團職能部門和社會資源來為客戶提供服務!”
  宮鵬飛聽后瞬間眼前一亮,感覺動力倍增。
  他首先聯(lián)系了河鋼集團內部1家單位,可是經船廠內部討論后,受資質和風控等因素限制無法合作,集團內部其他具備資質條件的單位也受向外付款周期等因素限制,最終均沒有實現(xiàn)合作。
  山重水復疑無路,柳暗花明又一村。宮鵬飛沒有氣餒,又和河鋼物流相關人員進行了溝通。河鋼物流駐點業(yè)務經理劉光軍得知情況后,迅速把業(yè)務信息向部門領導匯報。河鋼物流公司、銷售公司高度重視,迅速安排人員與魯西南網(wǎng)點聯(lián)系,共同對接客戶,為客戶提供“量身定制式”專項服務。通過走訪客戶、遴選噴涂加工企業(yè)、制訂操作流程、擬定相關合作協(xié)議,他們終于聯(lián)手制訂出了一份讓客戶滿意的合同方案,客戶最終將3000余噸AH36、DH36高強船板訂購合同交給了河鋼。
  “由‘關注市場和客戶’向‘貼近市場和客戶’轉變,具體落實起來確實要面對各種困難和挑戰(zhàn)。后期,我們將繼續(xù)做好服務,為客戶提供更多、更好的河鋼解決方案,通過與客戶實現(xiàn)‘捆綁式發(fā)展’‘嵌入式發(fā)展’,進一步提高客戶合作黏度,在與客戶的雙贏中實現(xiàn)產品價值最大化,讓河鋼品牌成為大運河中一張靚麗的‘綠色名片’。”面對歷經周折取得的成績,宮鵬飛感慨萬千。

來源:中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯:陳燦

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