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視野更前瞻 手段更多元
——河鋼轉變營銷模式拓展高質量發(fā)展新空間側記

2023-01-12 10:30:00

  本報通訊員 周宇 郭領菊

  探索新模式,聚焦新業(yè)態(tài),激活新動能。
  從攜手寶馬集團打造綠色低碳汽車用鋼供應鏈,到深度拓展“中國軸承之鄉(xiāng)”河北臨西軸承鋼市場;從建功“華龍一號”示范項目、冬奧精品場館等國家重點工程,到實現(xiàn)國內(nèi)最大厚度3.5Ni鋼成功替代進口……2022年,河鋼營銷視野更前瞻,手段更多元,內(nèi)涵更豐富。
  河鋼積極適應供給側結構性改革縱深推進,主動融入國家和地方經(jīng)濟社會發(fā)展大局,深入推進營銷模式轉變,在把脈鋼鐵市場深刻變化中培育出更加強大的動能和韌性,市場競爭力和品牌影響力實現(xiàn)新提升。
  準確把握經(jīng)濟發(fā)展大勢 開辟營銷新路徑
  走進位于河鋼總部二樓的河鋼集團營銷作戰(zhàn)室,覆蓋一整面墻的可視化大屏幕令人震撼。輕點鼠標,該集團營銷指標進度、品種結構、客戶合作等內(nèi)容便可一目了然。
  “通過掛圖作戰(zhàn)協(xié)同平臺的數(shù)據(jù)分析,我們能夠更加精準感知市場變化,將營銷任務直接在線分發(fā)到各作戰(zhàn)單元,為更好地拓展新的市場領域提供支持?!痹摷瘓F營銷作戰(zhàn)室項目推進總協(xié)調(diào)人劉春劍介紹道。
  在精準的市場調(diào)研基礎上,以信息化手段更好地指導營銷,正是河鋼深入推進供給側結構性改革下營銷模式轉變的生動實踐。
  2022年初以來,受地緣政治沖突及疫情影響,全球經(jīng)濟持續(xù)低迷,鋼鐵及下游產(chǎn)品出口受到極大影響。與此同時,國內(nèi)建筑、汽車、家電等較為成熟的下游行業(yè)對鋼材的需求量也持續(xù)下降。
  “經(jīng)濟結構的調(diào)整勢必給企業(yè)產(chǎn)品結構和營銷模式帶來沖擊和改變?!焙愉擖h委書記、董事長于勇鮮明指出,“在鋼鐵市場供需關系發(fā)生錯位的環(huán)境下,必須推進營銷模式轉變,更好地適應宏觀經(jīng)濟轉型,推動企業(yè)高質量發(fā)展?!?/div>
  這份篤定,源自河鋼始終與國家戰(zhàn)略保持同向同行的站位和擔當。黨的二十大報告提出,要堅持以推動高質量發(fā)展為主題,把實施擴大內(nèi)需戰(zhàn)略同深化供給側結構性改革有機結合起來,增強國內(nèi)大循環(huán)內(nèi)生動力和可靠性。
  這份篤定,源自河鋼對國家供給側結構性改革向縱深推進特點的準確把握。河鋼深刻認識到,鋼鐵市場形勢發(fā)生的深刻變化并不是市場本身出了問題,而是隨著供給側結構性改革不斷向縱深推進,鋼鐵市場供需關系發(fā)生錯位的問題。
  事實上,敢于變革、善于變革從來都是河鋼人的特質。多年來,河鋼始終將市場作為生產(chǎn)經(jīng)營的指揮棒,在一次次深度推進營銷模式變革中,河鋼“兩個結構”(客戶結構和產(chǎn)品結構)優(yōu)化實現(xiàn)了歷史性突破,并形成了“路徑自信”。
  堅定這份自信,河鋼展現(xiàn)出越來越成熟的戰(zhàn)略智慧和越來越穩(wěn)健的戰(zhàn)略定力。一是定位更清晰,在堅持“兩個結構”優(yōu)化不動搖的基礎上,河鋼將關注點由規(guī)?;a(chǎn)業(yè)、“已知市場”“已知客戶”,轉向當?shù)厥袌?、細分市場、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場、個性化和小眾化市場。二是手段更前沿,立足河鋼資源和數(shù)字平臺成立河鋼集團營銷作戰(zhàn)室,利用大數(shù)據(jù)精準分析市場和客戶變化趨勢,在綜合考慮客戶黏性、未來成長性、經(jīng)濟效益等因素的基礎上,進一步鎖定更加高端的客戶群。三是制度更完善,把保合同、保收款作為營銷工作的第一要務,大力推進“嵌入式管理”,持續(xù)優(yōu)化考核激勵機制,以“一人一指標、一人一績效”激發(fā)全員拓市場新活力。
  一系列舉措扎實推進,階段性成效次第呈現(xiàn):緊跟國家宏觀政策,獲得雄安新區(qū)4項標志性重點工程訂單,進一步提升了河鋼在當?shù)氐氖袌稣加新?;立足區(qū)域公司主陣地,實現(xiàn)高端海工鋼、核電鋼、含釩抗震鋼筋等特色產(chǎn)品售價提升,進一步增強了河鋼產(chǎn)品的創(chuàng)效能力……
  在積極轉變中捕捉機遇,河鋼進一步釋放了營銷系統(tǒng)的活力,實現(xiàn)了競爭力的快速增強。
  強化“四個更加關注” 拓展營銷新領域
  2022年10月中旬,河鋼銷售派駐河北唐山、秦皇島網(wǎng)點公司的業(yè)務人員組成聯(lián)合業(yè)務團隊,與中車唐山達成合作意向。
  不到一個月,該團隊先后走訪了光伏、專用車制造等行業(yè)36家客戶,與中車唐山、唐山冶金鋸片有限公司等4家業(yè)內(nèi)龍頭客戶達成合作。
  在當?shù)厥袌鼋舆B取得突破的背后,是河鋼營銷系統(tǒng)加快由“三個聚焦”(聚焦規(guī)模化產(chǎn)業(yè)、聚焦“已知市場”、聚焦“已知客戶”)向“四個更加關注”(更加關注當?shù)厥袌?、更加關注細分市場、更加關注新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場、更加關注個性化和小眾化市場)轉變的堅實行動。
  近年來,河鋼緊跟國家宏觀經(jīng)濟結構調(diào)整步伐,深入推進“兩個結構”優(yōu)化,取得了良好效果。隨著國家經(jīng)濟結構調(diào)整從增量擴能為主轉向調(diào)整存量、做優(yōu)增量并舉,原本下游比較成熟的用鋼市場競爭如今愈發(fā)激烈。面對新的市場環(huán)境,是繼續(xù)在“獨木橋”上爭道,還是另辟蹊徑在“藍?!敝型卣垢罂臻g?“一個制造業(yè)企業(yè)只有跟上時代發(fā)展步伐和國家產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整,才能實現(xiàn)先行一步?!庇谟陆o出了答案。
  河鋼深刻理解“兩個結構”優(yōu)化的內(nèi)涵,通過不斷更新對市場和客戶的認識,聚焦當?shù)厥袌?、細分市場、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場,以及個性化和小眾化市場,推動“兩個結構”優(yōu)化邁上新高度。
  河北,作為河鋼的“主場”,既是鋼鐵生產(chǎn)大省,又是鋼鐵消耗大省。
  據(jù)統(tǒng)計,2021年河北省鋼材消耗量突破1億噸。2022年,河北省進一步提出要培育先進制造業(yè)集群,打造鋼鐵、裝備制造兩個萬億元級產(chǎn)業(yè),給河鋼打開了更為廣闊的市場空間。
  抓住近在咫尺的資源,積極尋找鐵基材料新需求。河鋼深入貫徹落實河北省委、省政府“強龍頭、延鏈條、壯產(chǎn)業(yè)”決策部署,將拓展當?shù)厥袌鲎鳛閺娀八膫€更加關注”的突破口,快速推進。
  戰(zhàn)略對接愈發(fā)密集。河鋼先后與河北邢臺市、臨西縣舉行會談,與河北衡水市政府簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,持續(xù)深化企地協(xié)同。
  市場調(diào)研不斷深入。河鋼啟動“河北省內(nèi)縣域經(jīng)濟和縣域用鋼市場調(diào)研”,對河北省11個地級市160多個區(qū)縣深入調(diào)研,初步確定“維護增量客戶75戶、開發(fā)目標客戶30戶、關注潛在客戶30戶”的目標。
  合作項目相繼落地。河鋼全面開啟營銷網(wǎng)點化建設,河鋼銷售在河北唐山、秦皇島、保定及雄安新區(qū)等周邊重點產(chǎn)業(yè)集聚區(qū),先行設立11個營銷網(wǎng)點。石鋼探索“國企+集群”發(fā)展模式,在邢臺市臨西縣籌備建設軸承科技產(chǎn)業(yè)園,并成立2家業(yè)務公司,全面開展工作。
  夯基筑臺,立柱架梁。各項舉措迅速落實落地,不僅為開拓當?shù)馗鼜V闊市場提供了源頭活水,更為河北省制造業(yè)轉型升級提供了有力支撐:聚焦滄州制管特色產(chǎn)業(yè),通過頭部企業(yè)引領效應,不到一個月的時間就與4家滄州制管企業(yè)達成合作,供貨“雙高”(高技術含量、高附加值)產(chǎn)品近2萬噸;聚焦臨西軸承特色產(chǎn)業(yè),與8家企業(yè)開展增量合作,并將其他4家企業(yè)列為重點目標客戶、4家企業(yè)列為潛在客戶……
  在拓展當?shù)厥袌龈吒杳瓦M的同時,河鋼在細分市場、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場、個性化和小眾化市場開拓方面也不斷駛出加速度:搶抓國家“雙碳”戰(zhàn)略帶來的新機遇,緊隨風能、太陽能等新能源用鋼市場變化,圍繞高端客戶需求持續(xù)發(fā)力;聚焦長三角、粵港澳大灣區(qū)先進產(chǎn)業(yè)集群,加大高端產(chǎn)品投放力度,提高河鋼產(chǎn)品市場占有率;對電池殼、體育器材、濾清器外殼等小眾化行業(yè)潛在客戶精準發(fā)力,含釩優(yōu)質材料打入亞洲最大的法蘭產(chǎn)品生產(chǎn)基地。
  以開闊的視野進一步深入挖掘市場和客戶,在行業(yè)變量中尋求有利因素,河鋼拓展了營銷的全新路徑和更廣闊的空間。
  構建“全要素”支撐 增添營銷新動能
  2022年8月底,河鋼材料院特材研發(fā)中心成功研發(fā)鎳基無磁軸承合金,填補了我國航空航天特種材料領域的空白,助力我國航空航天關鍵特種材料自主化步伐加快。
  作為河鋼核心研發(fā)機構,河鋼材料院工作重心正由服務產(chǎn)線,轉向緊緊跟進新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)對鐵基新材料的需求,不斷更新市場目錄和材料目錄。這不僅傳遞出河鋼進一步加快“鋼鐵向材料、制造向服務”轉變的強烈信號,而且為營銷模式轉變增添了強勁動力。
  隨著河鋼更加關注細分市場和小眾化市場,以及新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)市場,對傳統(tǒng)的規(guī)?;a(chǎn)組織模式帶來了更大挑戰(zhàn)。河鋼將更多力量聚焦市場和客戶需求,構建起“全要素”支撐。
  針對研發(fā),河鋼瞄準市場和客戶前沿:將河鋼鋼研重組為河鋼材料院,落實國家新材料發(fā)展戰(zhàn)略,聚焦實用新型材料研發(fā)與應用,致力打造鐵基及釩鈦材料原創(chuàng)技術策源地;成立河鋼大河(唐山)材料研究院有限公司,突出市場導向,打造技術資源協(xié)同、技術輻射面廣的創(chuàng)新生態(tài)載體。
  針對產(chǎn)線,河鋼積極構建柔性制造模式:深刻領會和解讀柔性生產(chǎn)內(nèi)涵,充分發(fā)揮數(shù)字時代智能制造的優(yōu)勢,應用5G技術、建模技術、數(shù)字孿生技術等先進技術,實現(xiàn)銷售接單、訂單優(yōu)化組織等環(huán)節(jié)智能化“全覆蓋”;進一步發(fā)揮保定板材、黃驊汽車部件等16個板材加工中心作用,顯著提升了河鋼產(chǎn)品加工配送能力,滿足客戶小眾化、個性化需求。
  針對技術,河鋼更加強調(diào)解決客戶問題:走出將科技力量和資金投入過度集中在提高裝備能力和完善生產(chǎn)工藝上的誤區(qū),把解決客戶和產(chǎn)品問題作為關注點和出發(fā)點,為更好滿足客戶需求提供支撐;持續(xù)豐富汽車、家電、工程機械等用鋼領域的材料數(shù)據(jù)庫,完成27個品種109個牌號831項數(shù)據(jù)上線,具備了為用戶提供全方位材料選型服務能力。
  依托新型生產(chǎn)組織模式下“全要素”的強大支撐,河鋼對接新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài),個性化、小眾化市場的能力不斷提升,“鋼鐵向材料、制造向服務”的轉變不斷加速。河鋼圍繞光伏行業(yè)材料綠色化發(fā)展方向,為客戶定制鋅鋁鎂產(chǎn)品替代方案,助力客戶產(chǎn)品減重40%;發(fā)揮自身在模具材料領域特殊優(yōu)勢,研發(fā)新型高溫模具材料替代高鈷鎳基合金,使客戶產(chǎn)品壽命延長3倍;充分發(fā)揮釩鈦元素優(yōu)勢,為客戶研發(fā)3面肋母材光面圓盤HPB300,噸鋼售價較普通盤螺提升500元……
  河鋼緊跟新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)對鐵基新材料的新需求,為鋼鐵賦予更多材料的內(nèi)涵。在不斷加快“鋼鐵向材料、制造向服務”轉變中,河鋼邁出高質量發(fā)展更加鏗鏘有力的步伐。
  《中國冶金報》(2023年01月12日 04版四版)

來源:中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯:宋玉錚

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