本報(bào)通訊員 張維忠 侯慶斌
11月24日，隨著某非洲客戶(hù)連續(xù)追加訂購(gòu)的近200噸捆帶產(chǎn)品按時(shí)發(fā)貨，中國(guó)寶武馬鋼和菱實(shí)業(yè)公司首次出口非洲市場(chǎng)的700噸捆帶產(chǎn)品訂單任務(wù)圓滿完成，綜合效益比在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)了300%。
今年初以來(lái)，面對(duì)當(dāng)前日益嚴(yán)峻的鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)，在滿足馬鋼股份鋼材包裝的內(nèi)供保產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)，該公司充分發(fā)揮技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，積極拓展銷(xiāo)售思路，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈延伸，并將目光投向有色金屬等行業(yè)，努力開(kāi)拓外銷(xiāo)市場(chǎng)和新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。該公司通過(guò)提升產(chǎn)品附加值和提供精細(xì)服務(wù)，讓馬鋼捆帶產(chǎn)品成為一張亮眼的“名片”，既實(shí)現(xiàn)了首次出口非洲市場(chǎng)促銷(xiāo)量遞增，又實(shí)現(xiàn)了增值創(chuàng)效雙豐收。
迎難而上 順利拿下訂單
今年初，非洲某大型礦山新項(xiàng)目投產(chǎn)后需要優(yōu)質(zhì)捆帶，該礦山企業(yè)積極在中國(guó)尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。馬鋼和菱實(shí)業(yè)公司得知該消息后，立即組織了專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)與客戶(hù)取得了聯(lián)系。該客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、包裝要求極為苛刻。面對(duì)困難，該公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)迎難而上，緊密部署。
為了能簽下首筆出口非洲的銷(xiāo)售訂單，該團(tuán)隊(duì)成員克服時(shí)差問(wèn)題，廢寢忘食，全天24小時(shí)回復(fù)客戶(hù)咨詢(xún)，持續(xù)通過(guò)電話、郵件和視頻會(huì)議等方式進(jìn)行線上交流，并根據(jù)客戶(hù)提出的特殊質(zhì)量要求，制訂了詳細(xì)的技術(shù)方案，提供了成熟的使用案例。這樣不僅滿足了客戶(hù)的全部需求，還幫助克服了客戶(hù)在特殊工況下的使用難點(diǎn)，贏得了客戶(hù)的認(rèn)可和信任。經(jīng)過(guò)近3個(gè)月的專(zhuān)業(yè)技術(shù)交流和商務(wù)談判，雙方不僅最終簽訂了500噸產(chǎn)品的供貨訂單，而且非洲客戶(hù)被該公司的專(zhuān)業(yè)與真誠(chéng)打動(dòng)，一改貨到付款的賒銷(xiāo)條款國(guó)際慣例，同意以全額預(yù)付貨款的方式進(jìn)行采購(gòu)。
定制包裝 讓產(chǎn)品成功“走出去”
雖然供貨訂單已確定，但是在正式合同簽訂前，客戶(hù)臨時(shí)提出，只有解決了產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中的質(zhì)量保障問(wèn)題，方可簽訂正式合同。因?yàn)楫a(chǎn)品到達(dá)非洲目的地，不僅需要經(jīng)過(guò)公路運(yùn)輸與海運(yùn)反復(fù)切換的“長(zhǎng)途旅程”，而且抵達(dá)非洲港口后需要經(jīng)歷數(shù)千公里的土路才能運(yùn)抵礦山。因此，如何保障產(chǎn)品運(yùn)送質(zhì)量成為關(guān)鍵。
面對(duì)困難挑戰(zhàn)，該公司立即組建攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用多年以來(lái)積累的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，通過(guò)反復(fù)研討、試驗(yàn)及改進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)及時(shí)設(shè)計(jì)出了一款穩(wěn)固牢靠、防雨防潮的捆帶包裝定制方案，并取得了客戶(hù)的高度認(rèn)可，及時(shí)解決了難題，順利簽訂了正式合同。
高效協(xié)同 確保按期交付
首批產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)，針對(duì)訂單交期緊、要求高的實(shí)際情況，該公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員克服各種不利影響輪流跟班，24小時(shí)跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程，在原料鋼卷取樣檢測(cè)、生產(chǎn)過(guò)程控制、在線專(zhuān)屬LOGO標(biāo)識(shí)噴涂、成品化驗(yàn)檢測(cè)、產(chǎn)品碼放包裝等環(huán)節(jié)制訂了詳備的專(zhuān)項(xiàng)控制措施。同時(shí)，該公司分廠全員高效協(xié)同，確保了產(chǎn)品質(zhì)量并按期交付。
正是因?yàn)樵摴局鲃?dòng)作為，替客戶(hù)著想，積極提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，當(dāng)首批產(chǎn)品的BV檢通過(guò)后，非洲客戶(hù)對(duì)馬鋼和菱實(shí)業(yè)公司高效、專(zhuān)業(yè)的制造能力表示非常認(rèn)可，隨即連續(xù)追加2筆約200噸的后續(xù)產(chǎn)品訂單，并愿意開(kāi)展更為深入的供銷(xiāo)合作，擴(kuò)大采購(gòu)額。這也使該公司首次出口營(yíng)銷(xiāo)便收獲滿滿，取了較好的效益。
捆帶產(chǎn)品批量出口非洲市場(chǎng)，不僅為該公司實(shí)現(xiàn)了同比內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品利潤(rùn)300%的增效，而且在海外客戶(hù)心中樹(shù)立了專(zhuān)業(yè)可靠的產(chǎn)品和企業(yè)形象，為該公司今后推進(jìn)對(duì)外銷(xiāo)售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。“通過(guò)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)取得客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任，通過(guò)差異化精品增效營(yíng)銷(xiāo)策略滿足客戶(hù)的特殊需求，持續(xù)增強(qiáng)與客戶(hù)之間合作的黏性，這是我們對(duì)外銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)理念和主攻方向。今后，在拓展銷(xiāo)售渠道和增量的同時(shí)，我們將再接再厲奮勇?tīng)?zhēng)先，努力提高產(chǎn)品附加值，降低生產(chǎn)制造成本，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，為完成馬鋼股份公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)而踔厲奮進(jìn)?！痹摴矩?fù)責(zé)人充滿信心地說(shuō)。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2022年11月30日 08版八版）
