“燃料價格一路攀升，手邊不停地接到漲價的函”，負(fù)責(zé)王莊貧瘦煤采購的采購員王江平說道，由于漲價頻次太高，從辦理付款到每次調(diào)價需到公路公司進(jìn)行下量變更數(shù)量，然后再到礦上下量提貨。一個月有三分之二時間全部在潞安銷售公司和各拉運(yùn)礦上辦理手續(xù)，每次接到調(diào)價函，為了不影響拉運(yùn)，都會第一時間去現(xiàn)場下量，經(jīng)常忙到深夜才能辦理完。記得8月初接到潞安王莊通知，預(yù)計8月中旬要開始為期10天的檢修，屆時將停止銷售。聽到這個消息后，我立即查看庫存，僅有一周左右用量，在滿足日用量的情況下，庫存還得增加一周。為確保生產(chǎn)用煤的安全接續(xù)，每日拉運(yùn)量得按兩天用量進(jìn)行拉運(yùn)（2000噸）。當(dāng)時受水災(zāi)影響，通往外省的鐵路受阻，礦上原有鐵路銷售戶全部轉(zhuǎn)入公路，12家供戶進(jìn)行提貨，但公路銷售受設(shè)備影響一天24小時不停歇裝車也僅能裝運(yùn)5000余噸，僅我公司一家提2000噸幾乎不可能。一邊是生產(chǎn)所需，一邊是客觀實(shí)際，怎么辦？王江平說，只能與12家供戶搶資源、搶發(fā)運(yùn)，與潞安銷售公司和礦上去協(xié)調(diào)，蹲點(diǎn)裝車。當(dāng)時，連每個小時能裝幾輛半掛和幾輛自卸小車都了然于胸。那段時間，忘記了休息，忘記了時間，心里只有一個念頭：一定得保障生產(chǎn)用料。功夫不負(fù)有心人，檢修期間，燃料部突擊搶運(yùn)2萬余噸貧瘦煤，保證了生產(chǎn)的穩(wěn)定銜接，且檢修完煤價一噸上漲200元，為公司降低成本奠定了基礎(chǔ)……

　　跑贏市場，占據(jù)主動，采購中心以硬碰硬的工作措施，經(jīng)受住了市場的挑戰(zhàn)，做實(shí)保供、精細(xì)降本，他們用行動交卷。

　　爭取市場最大紅利

　　“長冷板熱、材坯倒掛”，這是2021年市場最熱點(diǎn)的話題之一。據(jù)了解，長材最低點(diǎn)時4340元/噸，板材最高位時曾達(dá)到6737元/噸。冰點(diǎn)的煎熬，讓置身其中的每個人都感同身受：今年的市場真的是瞬息萬變！銷售工作壓力山大??！

　　但，市場不相信眼淚。有成本、有效益，就有市場競爭力，就有生存空間。

　　為了爭取市場的最大紅利，公司堅持讓“聽到炮聲的人做決策”，把市場的變化，第一時間反饋至生產(chǎn)，生產(chǎn)系統(tǒng)根據(jù)市場所需，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，無條件支撐銷售、響應(yīng)市場。經(jīng)營決策的及時性、供產(chǎn)銷銜接的高效，為快速應(yīng)對市場奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。

　　——深耕細(xì)作，快速響應(yīng)市場

　　“市場的不確定性是唯一確定的事情。我們要認(rèn)清形勢，用技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新提高全要素生產(chǎn)率，用效率提升對沖市場風(fēng)險，用更多付出跑贏市場曲線。”圍繞年初集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)提出的要求，銷售中心全體干部職工，聚焦“三個跑贏”，以市場為導(dǎo)向，盯市場、盯價格、盯變化、盯需求，以市場變化動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過銷售量價并升，確保公司效益最大化。

　　“市場的不確定性，是唯一確定的事?！变撌?，每天都在發(fā)生變化，如何在復(fù)雜多變的市場形勢下，找到工作突破口？為此，銷售人員堅持每天召開價格例會，對市場系統(tǒng)分析，提升市場研判水平?！笆袌龃蠓▌?，各類型產(chǎn)品價格和效益不斷變化，我們必須快速反應(yīng)，哪個類型產(chǎn)品的效益好，就優(yōu)先生產(chǎn)哪種，確保效益最大化。”銷售中心銷售員說道，他們將各類型產(chǎn)品進(jìn)行了排序，優(yōu)先對價格高、效益好的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。同時，對各項銷售指標(biāo)進(jìn)行了深層次剖析，將每一項銷售指標(biāo)，包括銷售價格、銷售量、銷售量和銷售價格之間的關(guān)系、庫存與價格之間的關(guān)系、直供直銷比例等指標(biāo)，逐一打開分析，根據(jù)實(shí)際情況，采取針對性措施。

　　針對型鋼和高線效益較好的實(shí)際，銷售中心一方面，抓住機(jī)遇，積極拓展型鋼、高線等產(chǎn)品的銷售渠道；另一方面，將市場情況、銷售情況及時反饋給生產(chǎn)系統(tǒng)，給生產(chǎn)系統(tǒng)調(diào)整產(chǎn)線結(jié)構(gòu)留出時間。

　　“根據(jù)市場靈活調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，說起來容易，做起來很難。提及今年的調(diào)結(jié)構(gòu)、換工藝，軋鋼廠負(fù)責(zé)工藝生產(chǎn)的李海洋感觸頗深。為了滿足銷售需求，滿足市場需求，讓鋼材賣個好價錢，接到廠里的指令后，我們第一時間調(diào)整工藝，有時，一周要調(diào)整20多次。累是累了點(diǎn)，但，能順利地銷售出去，賣個好價錢，付出再多也是值得的。據(jù)統(tǒng)計，軋材工序全年換工藝次數(shù)911次，同比增加300次。  

　　錨桿鋼、HRB500E鋼筋產(chǎn)品作為公司價格高、效益好的產(chǎn)品。銷售中心工作人員抓住這一重點(diǎn)，指定專人負(fù)責(zé)、統(tǒng)籌銷售，在銷售渠道布局、銷售策略、產(chǎn)銷銜接、庫存結(jié)構(gòu)等方面下足功夫，為實(shí)現(xiàn)銷售量價并升提供支撐。

　　——全方位服務(wù)，滿足客戶需求

　　銷售，在某種意義上比的是服務(wù)。

　　為了全方位做好銷售工作，銷售中心專門成立了專項工作組，制訂了保供服務(wù)方案，執(zhí)行跟蹤調(diào)查機(jī)制，從計劃、生產(chǎn)、資源、運(yùn)輸、售后等方面組織專人進(jìn)行對接，對供貨、運(yùn)輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控，確保產(chǎn)品高質(zhì)量供應(yīng)，按時按需滿足項目、客戶所需。建立了完善的交付管理體系，從對客戶訂單的科學(xué)評價、合同簽訂到生產(chǎn)計劃的準(zhǔn)備安排、物流發(fā)運(yùn)等，全力滿足客戶需求。

　　“每天上班先總結(jié)庫存情況，然后核對價格，之后開始挨個打電話、發(fā)微信，跟客戶溝通需求、交談目前的市場成交情況以及近期客戶需求規(guī)格，對照排產(chǎn)計劃，逐一做好記錄，待生產(chǎn)出來后及時通知。除此之外，還要了解物流運(yùn)輸難點(diǎn)，包括疫情影響程度，幫客戶及時正確預(yù)判成本，爭取滿足客戶需要。針對客戶送貨地址較遠(yuǎn)，但工程用貨又比較著急，我們就會和物流、客戶雙向溝通，既保障物流在安全的前提下快速安排車輛，又要滿足客戶著急的心態(tài)。遇到發(fā)貨多的時候，電話能打到‘爆’，耳朵都會耳鳴。盡管如此，我們也不敢有任何疏忽。如果哪環(huán)節(jié)做不好，溝通更麻煩?！变N售員如是說道，一次，發(fā)往蘭州的盤螺，半路因路滑導(dǎo)致司機(jī)翻車。一邊是客戶催貨，一邊又為了安撫好司機(jī)，我們協(xié)調(diào)貨運(yùn)部直奔現(xiàn)場，幫司機(jī)處理事故。然后又在當(dāng)?shù)卣伊舜虬牡胤?，把貨重新打包給客戶發(fā)送過去，快速穩(wěn)妥的處理方式得到了客戶的高度認(rèn)可。

　　在此基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮工程用戶需求對質(zhì)量變革的倒逼作用，工程用戶的需求和產(chǎn)品質(zhì)量信息及時向有關(guān)部門反饋，推進(jìn)產(chǎn)品系列不斷完善，大力滿足市場需求，進(jìn)一步提升了銷售服務(wù)能力。堅持以提高重點(diǎn)工程客戶滿意度為宗旨，以“終端營銷、技術(shù)營銷”為銷售理念，加強(qiáng)對重點(diǎn)工程用戶差異化、個性化的需求服務(wù)，出臺多樣化的定價方式、結(jié)算方式等專業(yè)化和個性化服務(wù)，滿足重點(diǎn)工程客戶不同需求。

　　……

　　真抓實(shí)干、以變應(yīng)變，銷售中心堅持市場導(dǎo)向，從小處著手，持續(xù)提升銷售能力，為跑贏市場，實(shí)現(xiàn)量價并升做出了銷售人的貢獻(xiàn)。

　　征途漫漫，惟有奮斗。極不平凡的2021，注定將在史冊上鐫刻下深深的印記。開啟機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的2022，首鋼長鋼人正在市場端，再鼓斗志、接續(xù)奮斗！