01 創(chuàng)新供應(yīng)鏈金融一舉多得
近兩年受新冠肺炎疫情、房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)調(diào)控等的影響，建筑行業(yè)資金出現(xiàn)緊張狀況，影響了中南鋼鐵韶鋼松山與中建三局的直供直銷。
為解決這個(gè)問(wèn)題，韶鋼松山營(yíng)銷中心銷售部團(tuán)隊(duì)主動(dòng)思考，開展多次頭腦風(fēng)暴，與多家銀行探討設(shè)計(jì)可行性方案，通過(guò)銀行搭建的合作橋梁，將銀行產(chǎn)品和實(shí)際交易場(chǎng)景結(jié)合，創(chuàng)新供應(yīng)鏈金融商務(wù)合作新模式。該模式運(yùn)作簡(jiǎn)單、高效，得到中建三局的高度認(rèn)可。
今年3月份，廣東省疫情多點(diǎn)爆發(fā)，省內(nèi)多地的施工項(xiàng)目全線停工。在這種情況下，中建三局將非疫情區(qū)域供貨訂單全部交給韶鋼松山。韶鋼松山通過(guò)高效有序組織生產(chǎn)，全面做好資源保供，使公司在市場(chǎng)需求疲軟的時(shí)候能穩(wěn)定銷售節(jié)奏，又讓中建三局在疫情期間的應(yīng)急項(xiàng)目所需鋼材得到高質(zhì)量保供。韶鋼松山供應(yīng)鏈金融新商務(wù)模式，大大提升了鋼廠與大型建筑類央企直接合作份額，真正實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的共建、共享、共贏。
02 訂單保供E線牽
市場(chǎng)是營(yíng)銷人的土壤，走訪用戶就是播種希望。新冠肺炎疫情阻隔了企業(yè)與用戶的空間距離，但擋不住中南鋼鐵重慶鋼鐵營(yíng)銷人員“走近”用戶的腳步。
一段時(shí)間以來(lái)，重慶鋼鐵營(yíng)銷中心抓好疫情防控，向用戶宣傳地區(qū)及公司疫情防控舉措，也了解用戶所在地區(qū)疫情防控要求，并嚴(yán)格把控營(yíng)銷人員走訪用戶和用戶來(lái)訪頻次。在產(chǎn)品銷售上，要求營(yíng)銷人員通過(guò)電話、微信等方式，加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系，在工程項(xiàng)目、一單一議合同、終端用戶協(xié)議、合同談判等方面，以視頻會(huì)議的方式進(jìn)行。在具體落實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)電話、微信組織協(xié)調(diào)，商討策劃方案。雙方通過(guò)視頻分別召集業(yè)務(wù)人員、主管領(lǐng)導(dǎo)、黨組織人員共同參與，形成協(xié)議或合同條款，既體現(xiàn)對(duì)用戶的尊重，也使溝通合作更加高效。
3月份，重慶鋼鐵成功實(shí)現(xiàn)對(duì)中鐵寶橋集團(tuán)公司西南指揮部沿江高速項(xiàng)目、中鐵山橋集團(tuán)公司瀘定至石綿高速項(xiàng)目的供貨，供貨量分別達(dá)到5100噸和10000噸；與重慶怡能智造、成都龍冶、湖北捷固等10家重點(diǎn)用戶簽訂年度供貨協(xié)議。
03 應(yīng)急保障三聯(lián)動(dòng)
當(dāng)前，八一鋼鐵在堅(jiān)決做好疫情防控工作、嚴(yán)格落實(shí)防疫各項(xiàng)措施的基礎(chǔ)上，啟動(dòng)“三級(jí)聯(lián)動(dòng)，抱團(tuán)取暖”營(yíng)銷方案，即銷售部、營(yíng)銷點(diǎn)、客戶三方面協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，共克時(shí)艱、共渡難關(guān)。
日前，中交集團(tuán)的一筆訂單突然發(fā)生變化，客戶要求把前期訂購(gòu)的3000噸HRB400Eφ18毫米螺紋鋼，改為2600噸HRBφ16毫米螺紋鋼。在時(shí)間緊迫的情況下，鋼材規(guī)格資源緊張、疫情管控嚴(yán)格、物流運(yùn)輸受限等一個(gè)個(gè)困難擺在八鋼面前。八鋼抱著“寧可自己受損失，也要滿足客戶需求”的姿態(tài)全力以赴，確保客戶利益不受影響：一方面采取三方聯(lián)動(dòng)，在整個(gè)供應(yīng)鏈內(nèi)最大限度調(diào)配鋼材資源，另一方面迅速調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，開足馬力生產(chǎn)。與此同時(shí)，八鋼積極與政府相關(guān)部門協(xié)調(diào)，打通物流運(yùn)輸通道。經(jīng)過(guò)努力，最終按照需求將產(chǎn)品保質(zhì)保量交付給客戶，確保了中交項(xiàng)目的正常施工，受到客戶的高度贊譽(yù)。
04 做生意上云直播
全國(guó)多點(diǎn)爆發(fā)的新一波新冠肺炎疫情，為鋼鐵供應(yīng)鏈上下游的資訊交流、產(chǎn)成品營(yíng)銷等都帶來(lái)了極大困難。為解決用戶痛點(diǎn)，歐冶云商攜手生態(tài)圈用戶積極創(chuàng)新，采用聯(lián)合云直播的方式提供在線服務(wù)，有效緩解了用戶“生意難”的困境。
3月3日，歐冶云商在西安開展的“后市黑色走勢(shì)分析暨歐冶帶您揭秘疫情中的國(guó)成青蘭”直播，聯(lián)合客戶、資訊服務(wù)商共同發(fā)起，是歐冶與生態(tài)圈伙伴共建共享的一次大膽嘗試。為豐富客戶視野，三方各展所長(zhǎng)，通過(guò)主持人講解、企業(yè)宣傳片播放、直播抽獎(jiǎng)等形式強(qiáng)化店鋪宣傳、產(chǎn)品介紹等內(nèi)容，并協(xié)調(diào)千噸優(yōu)惠資源用于直播秒殺，達(dá)到了良好的直播效果。本次直播是行業(yè)平臺(tái)方、渠道方、服務(wù)支持方首次深度融合的產(chǎn)物，以創(chuàng)新組合的多種形式提高影響力，短短40分鐘共吸引約5000人，贏得了客戶的廣泛好評(píng)。
疫情無(wú)情，歐冶在線。歐冶云商讓鋼鐵生態(tài)圈伙伴打破鋼材營(yíng)銷的時(shí)空桎梏，大大緩解了疫情帶來(lái)的沖擊。
05 策略保供 感謝有你
去冬今春，在突如其來(lái)的新一輪疫情影響下，西安封城一個(gè)月。中糧可口可樂(lè)（陜西）工廠地處西安二環(huán)內(nèi)，在保障城市民生、穩(wěn)定供應(yīng)的工作中承擔(dān)著不可或缺的使命和責(zé)任。原本春節(jié)是銷售旺季，但交通管制、車源減少、物流緊缺等困難導(dǎo)致工廠生產(chǎn)節(jié)奏受到嚴(yán)重影響。
疫情就是命令，保供就是責(zé)任。寶鋼包裝成都寶鋼制罐急客戶之所急，迎難而上，與中糧可口可樂(lè)（陜西）保持密切聯(lián)系、并肩戰(zhàn)斗，根據(jù)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)、空間區(qū)域的防疫政策要求，合理規(guī)劃物流，積極協(xié)調(diào)人力物力，采用分段運(yùn)輸、物流接龍的方式，全力保障該客戶所需的兩片易拉罐和物料供應(yīng)，用實(shí)際行動(dòng)支持客戶生產(chǎn)線的持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。
在雙方的共同努力下，中糧可口可樂(lè)（陜西）1月份銷售收入增長(zhǎng)率名列集團(tuán)第三名，實(shí)現(xiàn)了抗擊疫情和生產(chǎn)銷售“兩不誤”。由此，該客戶向成都寶鋼制罐發(fā)來(lái)感謝信，對(duì)危難之際的材料保供表達(dá)感激之情。
06 遠(yuǎn)程“面對(duì)面”評(píng)標(biāo)
3月18日下午，寶鋼工程寶華招標(biāo)攜手湛江市公共資源交易中心、寶鋼股份湛江鋼鐵，以視頻云方式簽訂“湛江進(jìn)場(chǎng)交易的項(xiàng)目試行上海、湛江兩地遠(yuǎn)程評(píng)標(biāo)”三方協(xié)議，這標(biāo)志著湛江市公共資源交易項(xiàng)目遠(yuǎn)程異地評(píng)標(biāo)工作正式啟動(dòng)。
遠(yuǎn)程異地評(píng)標(biāo)是依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，讓身處不同地域的評(píng)標(biāo)專家登錄評(píng)標(biāo)系統(tǒng)，同步遠(yuǎn)程完成項(xiàng)目評(píng)標(biāo)評(píng)審。上海、湛江兩地遠(yuǎn)程異地評(píng)標(biāo)簽約，搭建起區(qū)域間互聯(lián)互通、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)專家、場(chǎng)地等資源的跨地區(qū)共享，不僅有利于進(jìn)一步降低交易成本、提高交易效率，同時(shí)有效避免專家“熟面孔”的人情評(píng)分，確保了項(xiàng)目評(píng)標(biāo)公平公正。在疫情防控常態(tài)化的當(dāng)下，通過(guò)遠(yuǎn)程異地評(píng)標(biāo)減少了專家之間的人員流動(dòng)和聚集，減輕了疫情防控壓力。
寶華招標(biāo)作為寶武統(tǒng)一招標(biāo)業(yè)務(wù)平臺(tái)，目前已圓滿完成寶武評(píng)標(biāo)專家?guī)焐?jí)改造工作，評(píng)標(biāo)專家?guī)煨略?00多名評(píng)標(biāo)專家、總計(jì)達(dá)到5272人，持續(xù)為寶武產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈提供高質(zhì)量、高效率的評(píng)標(biāo)服務(wù)。
07 換思路拓銷路
雖已春暖花開，但由于春節(jié)疊加疫情，建筑工地復(fù)工受阻，導(dǎo)致寶武環(huán)科金資公司礦粉銷售遲遲未走出“寒冬”。望著料倉(cāng)里庫(kù)位居高不下的礦粉和源源不斷輸入的水渣，金資公司的干部員工感到，必須創(chuàng)新思路、打開市場(chǎng)，避免水渣保產(chǎn)與礦粉外銷的“雙梗阻”。
東方不亮西方亮。金資公司圍繞礦粉銷售開啟了“1+1”增拓組合模式。針對(duì)商混攪拌站的需求不旺、傳統(tǒng)渠道銷售艱難等難點(diǎn)，金資公司武新建材分廠轉(zhuǎn)換思路，開拓優(yōu)質(zhì)水泥廠客戶，以直銷水泥廠的方式穩(wěn)住市場(chǎng)。同時(shí)堅(jiān)持以客戶為中心，為武漢市范圍內(nèi)175個(gè)站點(diǎn)的客戶提供“巡回”服務(wù)，制定彈性價(jià)格策略，為繼續(xù)開拓遠(yuǎn)距離市場(chǎng)、迎接礦粉市場(chǎng)回暖打下基礎(chǔ)。
金資公司經(jīng)營(yíng)部的業(yè)務(wù)員不氣餒，為了拓展礦粉銷售渠道，他們帶著核酸檢測(cè)報(bào)告，跑遍湖北大大小小的礦粉、水泥企業(yè)，拿回了天門、荊州地區(qū)等兩家單位的新增礦粉委托加工合作協(xié)議。在維持武漢市場(chǎng)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，將礦粉銷售的觸角延伸得更遠(yuǎn)，讓水渣的生產(chǎn)加工火力全開，實(shí)現(xiàn)了公司與客戶互利共贏。
08 多措并舉一氣呵成
隨著川渝地區(qū)日益嚴(yán)峻的疫情防控形勢(shì)，醫(yī)用氧市場(chǎng)需求增大。寶武清能朝陽(yáng)氣體公司營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)聞聲而動(dòng)，吹響了保產(chǎn)保供、搶抓市場(chǎng)的“集結(jié)號(hào)”。他們立足本地醫(yī)用氧市場(chǎng)，挖掘醫(yī)院的潛在需求，并積極拓展其他醫(yī)療氣體市場(chǎng)，克服困難全力保供。
朝陽(yáng)氣體公司外部市場(chǎng)客戶數(shù)量多、小、散，直供客戶300余家，非直供客戶40余家。針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，他們采取分類舉措確?？蛻粜枨?。面對(duì)疫情發(fā)生區(qū)域交通管制或臨時(shí)通行線路改變，容易影響危化品運(yùn)輸車輛的路程和時(shí)間，大家開動(dòng)腦筋，利用物流運(yùn)輸監(jiān)控平臺(tái)，強(qiáng)化對(duì)運(yùn)輸車輛的安全把控，從源頭抓好安全運(yùn)行，保障醫(yī)院和工業(yè)氣體客戶的用氣需求。針對(duì)醫(yī)院客戶的特殊應(yīng)急要求，他們專門安排一組應(yīng)急響應(yīng)人員，提前做好核酸檢測(cè)，隨時(shí)待命發(fā)車。該公司還著力做好鋼鐵主線外的儲(chǔ)備用氣，用儲(chǔ)備量調(diào)節(jié)不穩(wěn)定的氣體生產(chǎn)量，最大程度保障非直供客戶的需求。
今年以來(lái)，朝陽(yáng)氣體公司拓展外部市場(chǎng)，已簽訂5個(gè)全新重點(diǎn)項(xiàng)目，正在跟蹤10余個(gè)潛在重點(diǎn)直供客戶項(xiàng)目，前兩月實(shí)現(xiàn)外銷收入同比增長(zhǎng)5.8%。
09 “網(wǎng)”授機(jī)宜打通卡點(diǎn)
疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，歐冶工業(yè)品華東大區(qū)的平臺(tái)拓展和銷售阻力重重。對(duì)此，銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有懈怠，而是利用這個(gè)時(shí)間充實(shí)和鞏固專業(yè)技能，為全面解封后的產(chǎn)品推廣奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，歐貝易購(gòu)產(chǎn)品組的員工利用便捷的網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，將重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)轉(zhuǎn)移到了線上。
3月中旬，華東地區(qū)某鋼廠提出智采改造需求，大區(qū)銷售部立刻行動(dòng)，與公司總部平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中心、數(shù)字科技中心聯(lián)動(dòng)，共同組建項(xiàng)目推進(jìn)小組，和用戶技術(shù)人員利用微信群、視頻會(huì)議方式進(jìn)行多輪技術(shù)交流。不到一周，雙方已基本確定了對(duì)接模式和方案，用戶對(duì)歐貝平臺(tái)的專業(yè)性和歐貝人的敬業(yè)精神給予了好評(píng)。
西北某鋼廠是今年大區(qū)新開發(fā)的易購(gòu)用戶，3月上旬剛剛完成系統(tǒng)基礎(chǔ)配置與培訓(xùn)，準(zhǔn)備開始易購(gòu)平臺(tái)的全面試用。然而突如其來(lái)的疫情打亂了計(jì)劃安排?？紤]到用戶的業(yè)務(wù)人員都是第一次接觸歐貝平臺(tái)，還沒(méi)有熟練掌握系統(tǒng)操作，為保證用戶體驗(yàn)，歐貝易購(gòu)組的員工通過(guò)視頻連線的方式進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)。每日通過(guò)微信群實(shí)時(shí)保持與用戶交流，第一時(shí)間收集用戶對(duì)系統(tǒng)的改進(jìn)建議并及時(shí)反饋，幫助解決操作過(guò)程中的問(wèn)題。截至目前，用戶的采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員賬號(hào)全部開通，供應(yīng)商庫(kù)從最初18家到現(xiàn)在的504家，共完成174筆詢單，GMV交易量達(dá)到7.5億。
