2018年,鋼鐵行業(yè)積極推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,在化解過剩產(chǎn)能等一系列改革措施的推動下,鋼鐵行業(yè)總體運行狀況穩(wěn)中向好。今年,正值改革開放40周年,在新的時代里,我們更要站在歷史的新起點上,以更加積極、更加開放的姿態(tài)來迎接新機遇、新挑戰(zhàn)。
這一年,鋼鐵行業(yè)營銷領域涌現(xiàn)出了一大批先進工作者,他們在自己的工作崗位上,默默耕耘,奮勇爭先,用實際行動為2018年交上了一份優(yōu)秀的答卷。讓我們走近他們,聽聽他們在2018年的成長與收獲,對2019年的憧憬與期待。
讓客戶為我們點贊
本報記者 李巍
12月7日,一波始料未及的降溫使十里鋼城變得寒氣逼人。一大早,河鋼宣鋼直銷公司型材科大客戶經(jīng)理樊超偉早已來到室外成品庫區(qū),細致檢查即將直供江浙區(qū)域某客戶的高端角鋼的外觀質(zhì)量,他專注地為客戶把好最后一道關(guān)?!?0后”的樊超偉以服務客戶為己任,在不斷俘獲“高端級粉絲”的同時,更讓他們?yōu)檫@個不知疲倦的“跑男”點贊。
“對待老客戶不忘初心,結(jié)識新朋友以誠相待,不管市場如何變幻,始終秉承一份火熱的營銷情懷,一絲不茍地服務客戶,才能在激烈的比拼中‘圈粉’,創(chuàng)出更大的業(yè)績!”回眸2018年,樊超偉表示。
“小樊,我們這里急需一批3000余噸的耐低溫角鋼,由于工程進度快,請務必在規(guī)定期限內(nèi)供貨?!?月初的一天,剛剛關(guān)閉電腦準備回家的樊超偉接到山東泰安某高端客戶打來的“求援”電話。
樊超偉通過了解得知,這批產(chǎn)品將用于某重點特高壓直流輸電線路工程建設,“其中涉及30余個規(guī)格,100毫米~200毫米多個寬度,不僅訂單散、定尺多,而且客戶要求在1個月內(nèi)必須交貨,難度非常大。在向相關(guān)負責人進行匯報后,他立即與生產(chǎn)制造部、型材產(chǎn)線溝通、確定排產(chǎn)等事宜。樊超偉會同型材產(chǎn)線生產(chǎn)運行團隊負責人、技術(shù)研發(fā)團隊負責人一同組建保供團隊,第一時間修訂作業(yè)指導書,對每一批次的角鋼產(chǎn)品生產(chǎn)全流程進行監(jiān)督,并將產(chǎn)品動態(tài)通過微信發(fā)送至客戶,實現(xiàn)精品供貨。他們僅用時20天,3000余噸角鋼產(chǎn)品全部順利下線,各項性能指標滿足要求。
成績屬于過去,未來更具挑戰(zhàn)?!靶碌囊荒辏覍⒊掷m(xù)圍繞以市場、產(chǎn)品、客戶為核心的戰(zhàn)略方向義無反顧地走下去,進一步貼近市場、走進客戶,與用戶實現(xiàn)無縫對接,擦亮河鋼品牌,在實現(xiàn)高端循環(huán)的道路上做出更大貢獻!”樊超偉說。
多拿訂單最實在
本報通訊員 田海霞 徐晶 馬國君
12月17日,河鋼承鋼商貿(mào)公司廣州分公司大客戶經(jīng)理徐佳前往重本異型公司。途中,他與近期供貨的客戶進行聯(lián)絡,了解產(chǎn)品使用情況。
“上規(guī)模的企業(yè)都擁有穩(wěn)定的供貨渠道,我們必須研究透目標客戶的需求,找到與公司產(chǎn)品最佳的契合點做工作?!毙旒呀榻B說,這次走訪的是個汽車零部件加工企業(yè)。這家企業(yè)對產(chǎn)品強屈比有嚴格的要求。此前,徐佳已經(jīng)為其提供了兩塊開平好的樣板產(chǎn)品,得到了該企業(yè)技術(shù)人員的認可。有了這樣的“敲門磚”,徐佳有信心進一步與該企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。
到達該企業(yè)以后,徐佳細致地了解了產(chǎn)品深加工后的參數(shù)變化,與企業(yè)負責人及相關(guān)技術(shù)人員進行研討。對方指出,產(chǎn)品實際使用效果滿足生產(chǎn)需求,如果能夠?qū)Σ糠謪?shù)進一步優(yōu)化,馬上就可以組織批量試用。見此,徐佳馬上與河鋼承鋼技術(shù)質(zhì)量部技術(shù)專家進行電話溝通,即刻制訂了產(chǎn)品優(yōu)化方案,當場反饋給客戶。雙方立即簽訂了500余噸的訂單。
在通往下一個客戶的路上,徐佳通過手機微信將訂單情況反饋給公司,對客戶個性化需求進行了重點說明。同時,他抓緊時間溫習即將走訪的專用汽車制造企業(yè)的資料,做足“功課”,爭取首次見面給對方留下一個好印象,為后續(xù)跟進打下基礎。一年來,徐佳深入開拓廣州市場,開發(fā)高端客戶8家,使河鋼承鋼產(chǎn)品用到了法斯特、比亞迪等品牌汽車上。
徐佳表示:“面對即將到來的2019年,我要加倍努力工作,爭取多拿幾個高端產(chǎn)品的訂單,貫徹公司以高端產(chǎn)品推進產(chǎn)業(yè)升級的要求,以實實在在的業(yè)績?yōu)槠髽I(yè)高質(zhì)量發(fā)展貢獻力量?!?/p>
保持定力 百折不撓
本報記者 周傳勇 通訊員 張慶祥
在山鋼有這樣一支銷售團隊,他們年輕、有朝氣、敢打敢拼,在激烈的市場競爭中開創(chuàng)了一片屬于山鋼萊蕪寬厚板的廣闊天地,這就是山鋼股份公司營銷總公司板材銷售公司團隊。而王亮,就是其中的一員。
回顧2018年,我國鋼材價格一直在高位震蕩調(diào)整運行。自今年7月份以來,環(huán)保限產(chǎn)壓力加大,鋼材期貨整體震蕩上行,傳統(tǒng)淡季需求不淡,鋼廠利潤不斷增加,擴產(chǎn)意愿不斷增強。2018年,王亮帶領板材銷售團隊在眾多競爭者中脫穎而出,2018年1月~11月份實現(xiàn)寬厚板銷售量比2017年同比增長3.9%、平均價格比去年同期高930元/噸的成績。王亮表示,之所以取得這樣的好成績,與大家的努力分不開,特別是今年的重點項目,更是體現(xiàn)了領導決策和團隊的力量。
阿穆爾天然氣加工(AGPP)項目是世界上最大的能源合作項目之一,是中俄天然氣管道東線建設項目的源頭,項目建成后,每年可向我國輸送380億立方米天然氣,相當于2017年國內(nèi)天然氣消耗總量的1/6,對保證我國清潔能源供應具有不可替代的戰(zhàn)略意義。為能拿下這個重點項目,今年5月份,王亮帶領銷售人員積極聯(lián)合生產(chǎn)廠和研發(fā)部門,協(xié)調(diào)產(chǎn)品包裝,重新設計質(zhì)保書模板,經(jīng)過現(xiàn)場試制、工藝優(yōu)化、批量生產(chǎn),以及一系列對應服務,滿足客戶個性化需求。最終,他們順利交付俄羅斯阿穆爾天然氣加工(AGPP)項目俄標寬厚板產(chǎn)品訂單,極大提高了山鋼產(chǎn)品的知名度和品牌效益。
王亮表示,2019年,他們要在千變?nèi)f化中保持定力,百折不撓地走向既大又強的目標。在完成各項任務目標的同時,王亮會帶領板材銷售團隊深入貫徹營銷總公司客戶開發(fā)、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化增效的營銷戰(zhàn)略,在組織和領導的關(guān)心與幫助下,逐步成長。
服務擦亮品牌 服務創(chuàng)造價值
石恒義(鞍鋼)
我叫石恒義,是鞍鋼股份公司市場營銷中心中西部公司青島區(qū)域負責人。中西部公司負責鞍鋼股份產(chǎn)品在中國中西部地區(qū)及山東區(qū)域的銷售服務工作,主要面對的是國內(nèi)多家汽車及家電企業(yè)。2018年,對于鋼材市場,從供需兩旺到斷崖式下跌,是冰火兩重天的一年;對于我個人而言,也是見證和親歷了鞍鋼深入推進營銷改革、擦亮鞍鋼品牌、提升服務價值、不斷砥礪前行的一年。
2018年,給我的最大感觸便是“服務擦亮品牌,服務創(chuàng)造價值”。面對生存的壓力,各鋼廠早已把目光從對質(zhì)量、價格的關(guān)注,轉(zhuǎn)向全方位、個性化、周到細致的服務上來。
今年4月份,某家電企業(yè)合肥園區(qū)因鋼板短缺面臨停產(chǎn),多家鋼鐵企業(yè)又沒有相應的現(xiàn)貨庫存,關(guān)鍵時刻他們向鞍鋼煙臺公司求援。我馬上向領導請示,征得領導同意后,緊急從青島倉庫調(diào)撥90噸鋼板到合肥。從客戶求援到鋼板運輸?shù)轿豢偣仓挥昧?天時間,這一雪中送炭的馳援獲得了客戶由衷的感謝,夯實了合作的基礎。類似這樣的經(jīng)歷還有很多,也正是每一次對客戶的極度負責、用心服務、換位思考,才能準確地滿足客戶的需求,提高客戶的滿意度,贏得客戶對我們的認可、對鞍鋼品牌的認可。
展望2019年,我信心十足。這信心來自于鞍鋼高質(zhì)量發(fā)展的強大動力,來自于鞍鋼股份市場營銷中心爭做高品質(zhì)鞍鋼建設開拓者的無限實力,來自于中西部公司立足服務,做好最后一公里的精準營銷定位,更來自于我自己對工作的熱愛和責任感。努力拓展青島外埠園區(qū)家電企業(yè)的業(yè)務,依靠一如既往的熱情、更高標準的服務,一定會收獲更大的成就。
累,并幸福著
鄧葉龍(華菱漣鋼)
我叫鄧葉龍,是華菱漣鋼銷售部的一名銷售員,主要負責公司工程機械行業(yè)的鋼材銷售。依托于國內(nèi)第一條薄規(guī)格熱處理產(chǎn)線,我們銷售的產(chǎn)品主要以高強度板及熱處理板為主。
作為一名銷售員,回首2018年,我十分驕傲和自豪。這一年,經(jīng)過我和同事們的努力,我們所負責的鋼種銷售量比前一年增加了50%以上,銷售額也有大幅度的增長。為了拓展市場,贏得用戶,我由過去的守客戶到主動去跑客戶,更積極更主動地去拓展客戶,我“不是在見客戶,就是在去見客戶的路上”。
我十分注重客戶在產(chǎn)品使用時的個性化需求。在一次走訪客戶工作中,客戶向我們反饋,他們一個部件上的材料目前使用960兆帕級鋼,但是經(jīng)過他們的反復測算和驗證,此級別鋼種用在這個部位上存在著性能富余,而次一等級的700兆帕級鋼又無法滿足使用要求。在700兆帕~900兆帕這一強度區(qū)間,由于沒有相應的國家標準,各個鋼廠也并無對應的產(chǎn)品。
了解到這一需求后,我們迅速向研發(fā)部門反映,在一周內(nèi)組織各部門和對方技術(shù)部門進行多次溝通,快速簽訂了技術(shù)協(xié)議,并在20天內(nèi)就將新的800兆帕級鋼產(chǎn)品生產(chǎn)出來并交給客戶,滿足了客戶的使用要求。
現(xiàn)在,我們?nèi)A菱漣鋼已經(jīng)成為國內(nèi)薄規(guī)格超高強工程機械用鋼的主要供應商,產(chǎn)品及服務獲得用戶一致認可,我們獲得了多家行業(yè)標桿客戶頒發(fā)的“卓越貢獻獎”“突出貢獻獎”“優(yōu)秀供應商”等榮譽稱號。感受客戶給予我們的這份榮光,回顧2018年每一個奔波的日子,我更加感受到了奮斗帶來的幸福滋味。
展望2019年,我將繼續(xù)努力,和我的同事們一起為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務,讓華菱漣鋼的雙菱品牌真正成為客戶的第一選擇。
有的放矢搶占高端市場
田春林(馬鋼)
我是馬鋼銷售公司家電部的田春林,回首2018年,對于馬鋼家電部來說,既充滿機遇又充滿挑戰(zhàn)。
2018年初,馬鋼領導就給家電部下了一個明確的任務———在保證銷量的基礎上,必須提高銷售價格,縮小與對標鋼廠寶鋼的價格差距。在馬鋼領導的大力支持及各單位的通力協(xié)作下,2018年全年,馬鋼家電部電鍍鋅板銷售量為78萬噸,超額完成公司70萬噸的任務,銷售價格與寶鋼同類產(chǎn)品價格縮小100元/噸,品種鋼比例上升2%,高附加值鍍鋁硅產(chǎn)品年銷量突破2萬噸,新開發(fā)客戶14家,為公司放量增效提供了有力支撐。
一項新產(chǎn)品想在短期內(nèi)開發(fā)出市場并快速推廣,必須建立起一系列項目管理推進措施。我們主要采取了以下措施:一是市場調(diào)研,通過數(shù)據(jù)收集了解該產(chǎn)品在市場上的情況;二是抓行業(yè)領先企業(yè),利用客戶品牌影響力往縱深推進;三是銷售目標值與目標客戶需求量相互匹配,建立客戶清單,開發(fā)進度銷賬式管理,密切關(guān)注;四是建立走訪計劃,各區(qū)域推廣。
今年6月份,我們與寧波某消聲器行業(yè)領先企業(yè)取得聯(lián)系,通過電話溝通,用戶終于同意與我們見面交流,但對我們的新產(chǎn)品始終不太放心。在對客戶加工工藝及產(chǎn)品進行研究后,我們從專業(yè)的角度進行解釋,讓客戶相信我們的產(chǎn)品能滿足他們的要求,最終客戶同意小批量試用。如今,該用戶已經(jīng)將進口材料全部切換為馬鋼材料,每月形成穩(wěn)定訂單。類似這種案例,還有很多。馬鋼家電鍍鋁硅產(chǎn)品在一年內(nèi)快速打開市場,產(chǎn)品覆蓋了華南、華東、華北地區(qū)。
對于馬鋼來說,我們的產(chǎn)品技術(shù)將更加成熟,往高端面板市場推進,明年一個個知名品牌企業(yè)———格蘭仕、萬和、惠而浦、三能,正等著我們?nèi)ラ_發(fā),開創(chuàng)新局面。
走進一塊工地 撐起一片天空
郭晗(陜鋼)
2018年9月中旬,帶著不多的行李和對工作滿懷的熱情,我踏上了去往成都的高鐵,成為陜鋼集團韓城公司成都片區(qū)的一個銷售新人,初來乍到,對一切業(yè)務上的事情都很好奇。回想到營銷崗位上接觸過的業(yè)務,讓我最有感觸的就是走訪項目,也就是我們大家口中所說的“跑工地”。
“跑工地”是每個銷售人員的必經(jīng)之路,這是我們對調(diào)研工作的親切稱呼。聽起來簡單的“跑工地”卻并不簡單,光是“跑”就涵蓋了很多內(nèi)容,就像相聲演員講究的說、學、逗、唱,必須樣樣精通。
“跑工地”首先得會“看”。還記得第一次跟著師傅去調(diào)研項目,當時我們聽聞有一個大項目,我們順藤摸瓜,聯(lián)系好我們的客戶,第一時間與項目方取得聯(lián)系,立即動身前往。由于我沒有調(diào)研的經(jīng)驗,一路上欣賞沿路的風景,等到項目負責人帶我們從山溝里轉(zhuǎn)出來我才恍然大悟,剛剛看到的我所認為的山溝,就是我要調(diào)研考察的項目。
“跑工地”其次得會“說”。我們?nèi)スさ刈咴L調(diào)研,要獲取我們想要的信息和宣傳我們的品牌,就得牢記我們的業(yè)務知識并把它準確傳達給我們的客戶。在爭取訂單和宣傳我們的產(chǎn)品時,我們向客戶講解“禹龍”品牌的十大優(yōu)勢,能快速讓客戶了解我們的產(chǎn)品;在宣傳新國標時,當客戶不理解穿水工藝對鋼材的影響時,我們要向他講解穿水工藝與不穿水工藝的產(chǎn)品內(nèi)部金相組織的不同和性能的好壞。
“跑工地”最后得會“聽”。不光要把我們需要的信息采集回去,還得聽聽客戶的聲音,聽聽他們在使用過程中的感受,聽聽他們對我們物流配送的意見,聽聽他們對我們服務的評價。把好評都留在工地,把差評都帶回公司。
人生如逆旅,我亦是行人。我會珍惜每一天的時間,努力攀登,爭取每一步都是在上行,希望也能和諸多優(yōu)秀的同事一樣,撐起一片天空。
難忘“自信營銷”的力量
沙志剛(南鋼)
2018年對于營銷人員是普通卻又不平凡的一年。我作為一名汽車用鋼的營銷人員,在2018年體會最深的就是汽車以及汽車零部件行業(yè)的困局給訂單帶來的各種影響。汽車主機廠優(yōu)勝劣汰,汽車零部件供應商此消彼長,使得鋼鐵產(chǎn)品訂單比以往存在更大的不確定性。維護好現(xiàn)有用戶訂單不流失,應對好下游用戶的降本需求,開拓行業(yè)內(nèi)新用戶、增加新訂單,是貫穿我2018年的工作主線,這條主線也將在2019年延續(xù)下去。
汽車用鋼作為特殊鋼種,因?qū)I(yè)性高、行業(yè)性強的特點,用戶開拓難度很大。但在我的營銷經(jīng)歷中,一次“自信營銷”讓我覺得很有意義。在安徽蕪湖,有一家國內(nèi)汽車驅(qū)動軸領域的標桿企業(yè),我和該企業(yè)采購部長第一次通電話預約拜訪時間時,他第一句話就問我“南鋼在哪”。我在想,是南鋼缺乏知名度,還是行業(yè)渠道太狹窄?然后,我說:“南鋼就在南京六合,離你們那只有100公里?!彪S后,對方回復說:“那見個面吧。”
我是和研發(fā)人員一起去拜訪他的,那天該企業(yè)采購部長只給了我們10分鐘時間,剛開始就告訴我們:“我們有長期合作的鋼廠,其他鋼廠我們不大考慮。既然你們來了,那你們做得怎么樣?”我隨即脫口而出:“別人家能做到的,南鋼就能做到,而且會做得更好?!痹撈髽I(yè)采購部長盯著我說:“你們口氣是不是太大了?”我回應道:“我們南鋼有這個自信,我們裝備不差、研發(fā)能力不差,就看你們給不給南鋼機會?!碑敃r我的自信溢于言表。
我感覺我的回答確實打動了他,最起碼讓他記住了100多公里外確實有一個水平不差的南鋼。這次拜訪后,南鋼與該企業(yè)建立了聯(lián)系,用戶在很短的時間內(nèi)組織團隊到南鋼進行認證。短短的半年時間,從送樣到量產(chǎn),實踐證明,南鋼的材料確實不差,一年下來質(zhì)量零投訴?,F(xiàn)在回想起來,如果初次拜訪我們不能展示自信,或者“謙虛”地承認和競爭對手的差距,那么用戶也許就放棄了,用戶是不會和不自信的企業(yè)共同發(fā)展的。這就是“自信營銷”的力量。
展望2019年,世界經(jīng)濟形勢撲朔迷離,行業(yè)競爭更加殘酷。汽車鋼市場的兩極分化日趨嚴重,但無論怎樣,作為營銷人員的我們,只要市場存在,為企業(yè)創(chuàng)造價值的機會就是存在的?!叭伈蝗缟钽@”,2019年我們力求把工作做精做透,這樣才能在行業(yè)內(nèi)立于不敗之地。