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劉超的錨桿鋼情懷

2022-08-23 08:25:00

   本報(bào)通訊員 鄭世宏

  “承德釩鈦錨桿鋼產(chǎn)品即將在陜煤集團(tuán)旗下煤礦試用啦!”7月28日下午,劉超反饋說他剛剛收到消息:20噸700兆帕錨桿鋼試用產(chǎn)品已在承德釩鈦產(chǎn)線生產(chǎn)完畢,檢驗(yàn)合格后即將發(fā)貨,送至陜煤旗下某礦業(yè)公司。
  這看起來不起眼的20噸錨桿鋼,卻凝聚了河鋼西部銷售中心黨員、青年業(yè)務(wù)經(jīng)理劉超半年來的辛勞和熱切期望。
  河鋼西部銷售中心身處西部區(qū)域市場(chǎng),因遠(yuǎn)離集團(tuán)主生產(chǎn)基地,所以在普材銷售中并不具備價(jià)格上的博弈優(yōu)勢(shì)。也因此,河鋼西部銷售中心在全面運(yùn)行后,就迅速將自身營(yíng)銷策略定位于品種鋼終端市場(chǎng)。他們要釋放河鋼先進(jìn)設(shè)備的優(yōu)勢(shì)和突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì),借助技術(shù)營(yíng)銷渠道,滿足客戶高端用鋼需求,逐步贏得西部區(qū)域高端客戶和市場(chǎng)的認(rèn)可。
  半年多來,劉超和同事王春龍一直密切關(guān)注著曾一起走訪的客戶——陜煤某礦業(yè)公司。
  3月份,春寒料峭,他倆來到該礦業(yè)公司參觀了其加工產(chǎn)線,了解其對(duì)產(chǎn)品的具體需求和其他企業(yè)的供鋼和服務(wù)等情況,并推介與其當(dāng)前所需材料的物理性能匹配度更高的承德釩鈦含釩耐候鋼帶、錨桿等產(chǎn)品。
  春暖花開時(shí)節(jié),針對(duì)該礦業(yè)客戶在鋼鐵材料應(yīng)用上的需求,他們請(qǐng)來更專業(yè)的承德釩鈦棒材事業(yè)部錨桿鋼“技術(shù)大拿”胡志強(qiáng),組成用鋼咨詢和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì),共同走訪并與其材料部、采購部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行深度對(duì)接。
  在對(duì)接過程中,劉超和團(tuán)隊(duì)成員考慮到煤礦井下頂板壓力大,生產(chǎn)環(huán)境惡劣,于是向客戶推薦,“可以將錨桿鋼的使用等級(jí)提升到500兆帕級(jí)以上”。經(jīng)過設(shè)計(jì)院及生產(chǎn)技術(shù)人員研究,該礦業(yè)公司決定,率先把500兆帕錨桿鋼更換為700兆帕錨桿鋼,而這將在行業(yè)及產(chǎn)品使用中具有引領(lǐng)性意義!“技術(shù)大拿”加持的結(jié)果是:客戶現(xiàn)場(chǎng)決定簽訂一對(duì)一產(chǎn)品技術(shù)協(xié)議,先試用一捆(約3.2噸左右)產(chǎn)品,并承諾如果試用合格,就在后續(xù)的穩(wěn)定合作中一并結(jié)算。
  在劉超看來,這個(gè)春天就是在漫長(zhǎng)的等待和持續(xù)的對(duì)接與溝通中度過的:擬好技術(shù)協(xié)議,及時(shí)發(fā)給客戶,承德釩鈦試軋?jiān)嚇印c此同時(shí),劉超開始苦苦思考“無款試用出庫”這個(gè)業(yè)務(wù)難點(diǎn)如何解決。
  “無款試用出庫”,這在操作上有一套復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程。不給錢發(fā)貨,客戶在試用后就沒了下文,這些都可能導(dǎo)致流程在某個(gè)環(huán)節(jié)被卡住?!安恍?,不能因?yàn)檫@點(diǎn)問題毀了前期的努力!”劉超發(fā)揮自己與客戶具體業(yè)務(wù)人員對(duì)接深入、較為熟絡(luò)的優(yōu)勢(shì),誠懇地將這一可能影響業(yè)務(wù)進(jìn)程的“煩惱事”向他們一遍又一遍地“傾訴”,尋求工作上的支持……
  時(shí)間在劉超的忙忙碌碌中倏忽而過。經(jīng)過近半年的努力,河鋼西部銷售中心與該礦業(yè)客戶就錨桿鋼技術(shù)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。7月份,雙方正式簽訂技術(shù)協(xié)議,更令劉超欣喜的是,在他的貼心服務(wù)加“感情攻勢(shì)”下,客戶方業(yè)務(wù)人員給予他很大理解,最終決定付款定軋20噸700兆帕錨桿鋼進(jìn)行試用!
  火熱的夏季很快就會(huì)過去,劉超期望的是錨桿鋼順利生產(chǎn)、發(fā)貨和試用,與客戶用合作的訂單共同迎來碩果累累的秋天。
  《中國(guó)冶金報(bào)》(2022年08月23日 08版八版)

來源:中國(guó)冶金報(bào)-中國(guó)鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯:宋玉錚

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