本報通訊員 許海凌
在本鋼國際經(jīng)濟貿(mào)易有限公司（簡稱國貿(mào)公司）冷軋銷售部辦公區(qū)域內(nèi)，電話鈴聲此起彼伏，銷售人員李大光盯著電腦屏幕，回復(fù)著用戶提出的問題。他手中記著各種數(shù)據(jù)，恨不得生出“三頭六臂”。
“作為一名營銷人員，就是要圍繞用戶的需求，把每一個細(xì)節(jié)都考慮到位。”李大光一邊忙著解答用戶的問題，一邊對筆者說。
據(jù)了解，今年1月~7月份，本鋼直供用戶數(shù)量節(jié)節(jié)攀升，累計新增直供用戶26家，累計新增訂貨量13.6萬噸。
今年初以來，本鋼確立了“以效益為中心”的經(jīng)營理念，把“開發(fā)直供用戶、服務(wù)直供用戶、引領(lǐng)直供用戶”放在營銷工作的首位，深入研究產(chǎn)業(yè)鏈上下游用戶的發(fā)展方向和潛在需求，不斷擴大直供用戶比例，增強盈利能力，確保企業(yè)實現(xiàn)效益最大化。
本鋼黨委書記、董事長楊維更是率先踐行“變坐銷為行銷”的理念，先后走訪了華東市場、華南市場、西北市場、西南市場，深入直供用戶，傾聽用戶心聲，服務(wù)用戶；與用戶攜手構(gòu)建長久合作、長遠發(fā)展的生態(tài)營銷體系，互為賦能，協(xié)同共贏，以更高質(zhì)量的合作促進企業(yè)實現(xiàn)更高質(zhì)量發(fā)展。
在本鋼領(lǐng)導(dǎo)的帶動下，國貿(mào)公司強化“銷售是創(chuàng)效龍頭”的思想，積極踐行“走出去，走下去”理念，快速提高直供用戶比例，提高銷售價格，穩(wěn)定供銷產(chǎn)量和銷售利潤。
國貿(mào)公司冷軋銷售部營銷人員深入分析現(xiàn)有銷售渠道，將可實現(xiàn)直供的用戶列為主要攻關(guān)目標(biāo)。他們在完成本鋼確定的各項銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，制訂了月度至少開發(fā)2家以上新增直供用戶的目標(biāo)。1月~7月份，國貿(mào)公司新增直供用戶15家，新增直供用戶訂貨量8.65萬噸；完成了上汽乘用車AS22（RX5）自制件內(nèi)板全部切換，外板件開展認(rèn)證及試模工作；首次與長城汽車簽訂了年度協(xié)議，針對熱壓成型產(chǎn)品，首次實現(xiàn)了主機廠大批量直供；實現(xiàn)了對神龍汽車電鍍鋅TRIP800連續(xù)穩(wěn)定供貨。
國貿(mào)公司熱軋銷售部清晰區(qū)分用戶價值，通過定點開發(fā)重點用戶，加大認(rèn)證力度，進一步提升服務(wù)水平，吸引直供用戶；制訂了以商用車為重點、擴大品種直供銷量的開發(fā)方案；加大走訪力度，“一對一”進行技術(shù)對接服務(wù)，穩(wěn)步推進汽車結(jié)構(gòu)鋼市場開發(fā)。
上半年，國貿(mào)公司熱軋品種比例為57%、直供比例為61%，分別同比提高5%和9%；同時取得了一汽解放配套廠弘凱（橋殼355QK/460QK）、徐工地質(zhì)鉆桿用鋼（SY500/SY550）、梁山宏瑞型鋼廠（BG600XT/BG650XT）、遼寧金天馬BGJTM700L的認(rèn)證工作。另外，一汽配套廠長春宏凱、山東楊嘉汽車、唐駿汽車等直供用戶也紛紛開始與本鋼合作。
此外，國貿(mào)公司還新開發(fā)涉及商用車、制管等行業(yè)的BG650CL、SY390、SY500等10個新鋼種。特別是汽車結(jié)構(gòu)鋼在4月~6月份實現(xiàn)月均銷售1.7萬噸的歷史最好成績。在持續(xù)開發(fā)山東地區(qū)直供用戶的同時，國貿(mào)公司熱軋銷售部營銷人員積極布局西北市場，與寶雞鋼管簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并與陜汽商用車達成了初步合作意向。
國貿(mào)公司特鋼銷售部和長材銷售部立足高遠，加強上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合，持續(xù)堅定不移開發(fā)高質(zhì)量直供用戶。據(jù)統(tǒng)計，國貿(mào)公司新開發(fā)特鋼產(chǎn)品用戶2家，實現(xiàn)訂貨量9620噸；新開發(fā)長材產(chǎn)品用戶9家，實現(xiàn)訂貨量9.4萬噸。其中，新開發(fā)直供用戶4家，訂貨量為3.4萬噸，占直供總量的16%。
開發(fā)直供用戶永遠在路上。下一步，本鋼的銷售思路將從“以價格為中心”轉(zhuǎn)向“以產(chǎn)業(yè)鏈用戶為中心”，著力提升“制造+服務(wù)”為核心內(nèi)容的綜合競爭能力，致力于成為優(yōu)秀的鋼鐵材料服務(wù)商。
《中國冶金報》（2021年9月2日 04版四版）
