本報通訊員 許海凌
在本鋼國際經(jīng)濟貿(mào)易有限公司(簡稱國貿(mào)公司)冷軋銷售部辦公區(qū)域內(nèi),電話鈴聲此起彼伏,銷售人員李大光盯著電腦屏幕,回復(fù)著用戶提出的問題。他手中記著各種數(shù)據(jù),恨不得生出“三頭六臂”。
“作為一名營銷人員,就是要圍繞用戶的需求,把每一個細(xì)節(jié)都考慮到位。”李大光一邊忙著解答用戶的問題,一邊對筆者說。
據(jù)了解,今年1月~7月份,本鋼直供用戶數(shù)量節(jié)節(jié)攀升,累計新增直供用戶26家,累計新增訂貨量13.6萬噸。
今年初以來,本鋼確立了“以效益為中心”的經(jīng)營理念,把“開發(fā)直供用戶、服務(wù)直供用戶、引領(lǐng)直供用戶”放在營銷工作的首位,深入研究產(chǎn)業(yè)鏈上下游用戶的發(fā)展方向和潛在需求,不斷擴大直供用戶比例,增強盈利能力,確保企業(yè)實現(xiàn)效益最大化。
本鋼黨委書記、董事長楊維更是率先踐行“變坐銷為行銷”的理念,先后走訪了華東市場、華南市場、西北市場、西南市場,深入直供用戶,傾聽用戶心聲,服務(wù)用戶;與用戶攜手構(gòu)建長久合作、長遠發(fā)展的生態(tài)營銷體系,互為賦能,協(xié)同共贏,以更高質(zhì)量的合作促進企業(yè)實現(xiàn)更高質(zhì)量發(fā)展。
在本鋼領(lǐng)導(dǎo)的帶動下,國貿(mào)公司強化“銷售是創(chuàng)效龍頭”的思想,積極踐行“走出去,走下去”理念,快速提高直供用戶比例,提高銷售價格,穩(wěn)定供銷產(chǎn)量和銷售利潤。
國貿(mào)公司冷軋銷售部營銷人員深入分析現(xiàn)有銷售渠道,將可實現(xiàn)直供的用戶列為主要攻關(guān)目標(biāo)。他們在完成本鋼確定的各項銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上,制訂了月度至少開發(fā)2家以上新增直供用戶的目標(biāo)。1月~7月份,國貿(mào)公司新增直供用戶15家,新增直供用戶訂貨量8.65萬噸;完成了上汽乘用車AS22(RX5)自制件內(nèi)板全部切換,外板件開展認(rèn)證及試模工作;首次與長城汽車簽訂了年度協(xié)議,針對熱壓成型產(chǎn)品,首次實現(xiàn)了主機廠大批量直供;實現(xiàn)了對神龍汽車電鍍鋅TRIP800連續(xù)穩(wěn)定供貨。
國貿(mào)公司熱軋銷售部清晰區(qū)分用戶價值,通過定點開發(fā)重點用戶,加大認(rèn)證力度,進一步提升服務(wù)水平,吸引直供用戶;制訂了以商用車為重點、擴大品種直供銷量的開發(fā)方案;加大走訪力度,“一對一”進行技術(shù)對接服務(wù),穩(wěn)步推進汽車結(jié)構(gòu)鋼市場開發(fā)。
上半年,國貿(mào)公司熱軋品種比例為57%、直供比例為61%,分別同比提高5%和9%;同時取得了一汽解放配套廠弘凱(橋殼355QK/460QK)、徐工地質(zhì)鉆桿用鋼(SY500/SY550)、梁山宏瑞型鋼廠(BG600XT/BG650XT)、遼寧金天馬BGJTM700L的認(rèn)證工作。另外,一汽配套廠長春宏凱、山東楊嘉汽車、唐駿汽車等直供用戶也紛紛開始與本鋼合作。
此外,國貿(mào)公司還新開發(fā)涉及商用車、制管等行業(yè)的BG650CL、SY390、SY500等10個新鋼種。特別是汽車結(jié)構(gòu)鋼在4月~6月份實現(xiàn)月均銷售1.7萬噸的歷史最好成績。在持續(xù)開發(fā)山東地區(qū)直供用戶的同時,國貿(mào)公司熱軋銷售部營銷人員積極布局西北市場,與寶雞鋼管簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,并與陜汽商用車達成了初步合作意向。
國貿(mào)公司特鋼銷售部和長材銷售部立足高遠,加強上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合,持續(xù)堅定不移開發(fā)高質(zhì)量直供用戶。據(jù)統(tǒng)計,國貿(mào)公司新開發(fā)特鋼產(chǎn)品用戶2家,實現(xiàn)訂貨量9620噸;新開發(fā)長材產(chǎn)品用戶9家,實現(xiàn)訂貨量9.4萬噸。其中,新開發(fā)直供用戶4家,訂貨量為3.4萬噸,占直供總量的16%。
開發(fā)直供用戶永遠在路上。下一步,本鋼的銷售思路將從“以價格為中心”轉(zhuǎn)向“以產(chǎn)業(yè)鏈用戶為中心”,著力提升“制造+服務(wù)”為核心內(nèi)容的綜合競爭能力,致力于成為優(yōu)秀的鋼鐵材料服務(wù)商。
《中國冶金報》(2021年9月2日 04版四版)