本報(bào)通訊員 徐晶 記者 馬國君
“多方結(jié)交朋友，廣泛捕捉市場信息，不能只顧眼前利益，開拓市場要有長遠(yuǎn)打算……”日前，河鋼承鋼對接無錫法斯特管業(yè)的客戶經(jīng)理袁偉談及開發(fā)歷程感觸頗深。
善于發(fā)現(xiàn)機(jī)遇
據(jù)了解，無錫法斯特管業(yè)有限公司生產(chǎn)的傳動(dòng)軸采用了國際先進(jìn)的焊接工藝，與普通焊管的焊接工藝不一樣，要求母材板形控制要精準(zhǔn)、厚度偏差小、屈服強(qiáng)度、加工硬化區(qū)間窄。目前，國內(nèi)僅有少數(shù)鋼企具備這樣的生產(chǎn)能力。
該公司是袁偉一直想要開發(fā)的高端客戶，雖未達(dá)成合作，但他卻經(jīng)常通過各種途徑與該客戶進(jìn)行溝通，宣傳介紹公司品牌文化和產(chǎn)品特色。通過持續(xù)且深入的走訪，他逐步了解到，該公司接到傳動(dòng)軸CZ440訂單，產(chǎn)品厚度為1.8毫米，但在生產(chǎn)時(shí)出現(xiàn)了焊接問題，下游用戶催得緊，交貨周期短，重新生產(chǎn)交付根本來不及。
袁偉敏銳地捕捉到了合作機(jī)會(huì)。他立即開展“靶向”攻關(guān)，向河鋼承鋼技術(shù)部門匯報(bào)該客戶的詳細(xì)信息，并連夜設(shè)計(jì)了幾套方案。同時(shí)，經(jīng)過與客戶多次技術(shù)溝通和交流，該客戶接受了河鋼承鋼提供的方案，同意改變材質(zhì)屈服強(qiáng)度，但是對產(chǎn)品質(zhì)量提出了嚴(yán)苛的要求，并提出如果能夠在他們最難的時(shí)候如期交貨，以后會(huì)長期合作。
客戶的需求就是指令
當(dāng)時(shí)，市場上產(chǎn)品厚度為1.8毫米的產(chǎn)品現(xiàn)貨不多，而當(dāng)時(shí)河鋼承鋼剛好在無錫有C610L1.8毫米的產(chǎn)品現(xiàn)貨，通過查閱大量資料發(fā)現(xiàn)材質(zhì)屈服強(qiáng)度滿足客戶的需求，該客戶表示同意給河鋼承鋼一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)晚，河鋼承鋼工作人員就將產(chǎn)品交付給了該客戶，并全程參與該客戶的生產(chǎn)過程，材料的加工性能超出了該客戶的預(yù)期，袁偉及時(shí)抓住了這次機(jī)會(huì)，與該客戶溝通在河鋼承鋼試制傳動(dòng)軸CZ440，以豐富該客戶的采購渠道。
經(jīng)過多輪溝通，該客戶最終同意與河鋼承鋼簽訂傳動(dòng)軸用鋼CZ440的技術(shù)協(xié)議。針對該客戶提出的個(gè)性化需求，袁偉積極與無錫法斯特的技術(shù)、生產(chǎn)和采購部門“零距離”接觸，及時(shí)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，隨時(shí)掌握該客戶在傳動(dòng)軸用鋼領(lǐng)域的新需求、新技術(shù)要求，明確該客戶的需求后“量體裁衣”，最終成功開發(fā)了熱軋汽車傳動(dòng)軸用鋼，同時(shí)也填補(bǔ)了河鋼承鋼在該領(lǐng)域的空白，豐富了河鋼承鋼的熱軋產(chǎn)品目錄，提高了產(chǎn)線盈利能力，真正做到了營銷與產(chǎn)品研發(fā)的有效結(jié)合。
為進(jìn)一步穩(wěn)定和加強(qiáng)雙方合作，袁偉深入研究高端客戶的潛在需求，不單純把賣給客戶產(chǎn)品作為終極目標(biāo)。在客戶使用產(chǎn)品的過程中，他獲取更多機(jī)會(huì)，建立起與客戶無縫對接紐帶，通過提供差異化服務(wù)，增強(qiáng)客戶忠誠度，打造利益共同體。
為確保穩(wěn)定供貨，袁偉積極協(xié)調(diào)并促成雙方企業(yè)高層互訪，就進(jìn)一步深化合作，實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏，打造營銷新格局的相關(guān)事宜進(jìn)行了深度對接，將月基礎(chǔ)采購量由年初的2000噸上調(diào)至3000噸，不僅帶動(dòng)了客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級，同時(shí)也大幅提高了產(chǎn)品的盈利能力。
在市場開拓中，河鋼承鋼突破傳統(tǒng)買賣關(guān)系的局限性，用全新理念研究潛在客戶，把延伸產(chǎn)業(yè)鏈、提升價(jià)值鏈作為營銷轉(zhuǎn)型的主陣地，大膽探索，勇于實(shí)踐，堅(jiān)持走市場化道路，以高品質(zhì)產(chǎn)品和增值服務(wù)為保證，精準(zhǔn)定位客戶終端，發(fā)揮品牌牌優(yōu)勢，采用先期介入模式，讓客戶盡享“私人訂制”的同時(shí)，拓展發(fā)展空間，謀求合作共贏。
為進(jìn)一步搶占高端市場，河鋼承鋼充分利用合作客戶的資源優(yōu)勢，主動(dòng)走進(jìn)市場、開發(fā)客戶，提供“嵌入式”服務(wù)，著力培育高端、終端客戶群。目前由袁偉牽頭，雙方正在推動(dòng)的項(xiàng)目有700兆帕級以上熱軋汽車傳動(dòng)軸用鋼產(chǎn)品的試制和開發(fā)等項(xiàng)目?！傲挚掀噦鲃?dòng)軸用鋼聯(lián)合開發(fā)項(xiàng)目”的深入推進(jìn)，促進(jìn)了該車型國產(chǎn)化進(jìn)程加快，同時(shí)為河鋼承鋼熱軋汽車用鋼首次進(jìn)入高端乘用車市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，真正實(shí)現(xiàn)河鋼承鋼與無錫法斯特管業(yè)有限公司的共贏，贏得了客戶的高度認(rèn)可和贊許。
《中國冶金報(bào)》（2019年12月11日 04版四版）
