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開發(fā)高端客戶河鋼承鋼這樣做

2019-12-11 09:03:00

  本報(bào)通訊員 徐晶  記者 馬國君

  “多方結(jié)交朋友,廣泛捕捉市場信息,不能只顧眼前利益,開拓市場要有長遠(yuǎn)打算……”日前,河鋼承鋼對接無錫法斯特管業(yè)的客戶經(jīng)理袁偉談及開發(fā)歷程感觸頗深。
  善于發(fā)現(xiàn)機(jī)遇
  據(jù)了解,無錫法斯特管業(yè)有限公司生產(chǎn)的傳動(dòng)軸采用了國際先進(jìn)的焊接工藝,與普通焊管的焊接工藝不一樣,要求母材板形控制要精準(zhǔn)、厚度偏差小、屈服強(qiáng)度、加工硬化區(qū)間窄。目前,國內(nèi)僅有少數(shù)鋼企具備這樣的生產(chǎn)能力。
  該公司是袁偉一直想要開發(fā)的高端客戶,雖未達(dá)成合作,但他卻經(jīng)常通過各種途徑與該客戶進(jìn)行溝通,宣傳介紹公司品牌文化和產(chǎn)品特色。通過持續(xù)且深入的走訪,他逐步了解到,該公司接到傳動(dòng)軸CZ440訂單,產(chǎn)品厚度為1.8毫米,但在生產(chǎn)時(shí)出現(xiàn)了焊接問題,下游用戶催得緊,交貨周期短,重新生產(chǎn)交付根本來不及。
  袁偉敏銳地捕捉到了合作機(jī)會(huì)。他立即開展“靶向”攻關(guān),向河鋼承鋼技術(shù)部門匯報(bào)該客戶的詳細(xì)信息,并連夜設(shè)計(jì)了幾套方案。同時(shí),經(jīng)過與客戶多次技術(shù)溝通和交流,該客戶接受了河鋼承鋼提供的方案,同意改變材質(zhì)屈服強(qiáng)度,但是對產(chǎn)品質(zhì)量提出了嚴(yán)苛的要求,并提出如果能夠在他們最難的時(shí)候如期交貨,以后會(huì)長期合作。
  客戶的需求就是指令
  當(dāng)時(shí),市場上產(chǎn)品厚度為1.8毫米的產(chǎn)品現(xiàn)貨不多,而當(dāng)時(shí)河鋼承鋼剛好在無錫有C610L1.8毫米的產(chǎn)品現(xiàn)貨,通過查閱大量資料發(fā)現(xiàn)材質(zhì)屈服強(qiáng)度滿足客戶的需求,該客戶表示同意給河鋼承鋼一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)晚,河鋼承鋼工作人員就將產(chǎn)品交付給了該客戶,并全程參與該客戶的生產(chǎn)過程,材料的加工性能超出了該客戶的預(yù)期,袁偉及時(shí)抓住了這次機(jī)會(huì),與該客戶溝通在河鋼承鋼試制傳動(dòng)軸CZ440,以豐富該客戶的采購渠道。
  經(jīng)過多輪溝通,該客戶最終同意與河鋼承鋼簽訂傳動(dòng)軸用鋼CZ440的技術(shù)協(xié)議。針對該客戶提出的個(gè)性化需求,袁偉積極與無錫法斯特的技術(shù)、生產(chǎn)和采購部門“零距離”接觸,及時(shí)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào),隨時(shí)掌握該客戶在傳動(dòng)軸用鋼領(lǐng)域的新需求、新技術(shù)要求,明確該客戶的需求后“量體裁衣”,最終成功開發(fā)了熱軋汽車傳動(dòng)軸用鋼,同時(shí)也填補(bǔ)了河鋼承鋼在該領(lǐng)域的空白,豐富了河鋼承鋼的熱軋產(chǎn)品目錄,提高了產(chǎn)線盈利能力,真正做到了營銷與產(chǎn)品研發(fā)的有效結(jié)合。
  為進(jìn)一步穩(wěn)定和加強(qiáng)雙方合作,袁偉深入研究高端客戶的潛在需求,不單純把賣給客戶產(chǎn)品作為終極目標(biāo)。在客戶使用產(chǎn)品的過程中,他獲取更多機(jī)會(huì),建立起與客戶無縫對接紐帶,通過提供差異化服務(wù),增強(qiáng)客戶忠誠度,打造利益共同體。
  為確保穩(wěn)定供貨,袁偉積極協(xié)調(diào)并促成雙方企業(yè)高層互訪,就進(jìn)一步深化合作,實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏,打造營銷新格局的相關(guān)事宜進(jìn)行了深度對接,將月基礎(chǔ)采購量由年初的2000噸上調(diào)至3000噸,不僅帶動(dòng)了客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級,同時(shí)也大幅提高了產(chǎn)品的盈利能力。
  在市場開拓中,河鋼承鋼突破傳統(tǒng)買賣關(guān)系的局限性,用全新理念研究潛在客戶,把延伸產(chǎn)業(yè)鏈、提升價(jià)值鏈作為營銷轉(zhuǎn)型的主陣地,大膽探索,勇于實(shí)踐,堅(jiān)持走市場化道路,以高品質(zhì)產(chǎn)品和增值服務(wù)為保證,精準(zhǔn)定位客戶終端,發(fā)揮品牌牌優(yōu)勢,采用先期介入模式,讓客戶盡享“私人訂制”的同時(shí),拓展發(fā)展空間,謀求合作共贏。
  為進(jìn)一步搶占高端市場,河鋼承鋼充分利用合作客戶的資源優(yōu)勢,主動(dòng)走進(jìn)市場、開發(fā)客戶,提供“嵌入式”服務(wù),著力培育高端、終端客戶群。目前由袁偉牽頭,雙方正在推動(dòng)的項(xiàng)目有700兆帕級以上熱軋汽車傳動(dòng)軸用鋼產(chǎn)品的試制和開發(fā)等項(xiàng)目?!傲挚掀噦鲃?dòng)軸用鋼聯(lián)合開發(fā)項(xiàng)目”的深入推進(jìn),促進(jìn)了該車型國產(chǎn)化進(jìn)程加快,同時(shí)為河鋼承鋼熱軋汽車用鋼首次進(jìn)入高端乘用車市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),真正實(shí)現(xiàn)河鋼承鋼與無錫法斯特管業(yè)有限公司的共贏,贏得了客戶的高度認(rèn)可和贊許。
  《中國冶金報(bào)》(2019年12月11日 04版四版)

 

來源:中國冶金報(bào)-中國鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯:宋玉錚

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