本報(bào)記者 劉玉紅
10月30日，在山東客戶啤酒罐工廠制罐產(chǎn)線，河鋼衡板印鐵銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理張榮軍正緊跟每一道工序，隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶提供技術(shù)服務(wù)，幫助客戶將一張張色彩艷麗的印鐵基板變成一罐罐啤酒罐。
據(jù)了解，這家山東客戶是河鋼衡板利用“嵌入式”服務(wù)模式開發(fā)的第一家新客戶，同時(shí)成為食品級(jí)印鐵產(chǎn)品領(lǐng)域高端市場這片“藍(lán)?！钡闹c(diǎn)。
“嵌入式”拓展新藍(lán)海
今年初以來，河鋼衡板大力推進(jìn)深加工服務(wù)，進(jìn)一步明確印鐵產(chǎn)線定位，積極開發(fā)高附加值印鐵產(chǎn)品。食品級(jí)印鐵產(chǎn)品，是河鋼衡板延伸產(chǎn)業(yè)鏈條全新打造的高端產(chǎn)品。印鐵產(chǎn)品一經(jīng)推出，就在市場上表現(xiàn)出了不俗的競爭力，但在食品級(jí)領(lǐng)域的大批量應(yīng)用上面，河鋼衡板還有一片待開發(fā)的“藍(lán)?！?。
如何快速打開這片“藍(lán)?！保亢愉摵獍骞ぷ魅藛T經(jīng)過詳細(xì)地市場調(diào)研，將目光對(duì)準(zhǔn)了這家山東客戶。這家山東客戶是國內(nèi)知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)，彼時(shí)，想要擴(kuò)大啤酒罐市場，決定新建一座啤酒罐工廠?！捌【乒迣儆谑称芳?jí)罐里面的‘奢侈品’，該客戶除了自己使用，還主要供貨于國內(nèi)外的一線品牌。我們把拓展這家客戶作為進(jìn)軍食品級(jí)印鐵產(chǎn)品‘藍(lán)海’的第一步。”張榮軍說，希望通過雙方的精誠合作，進(jìn)一步拓展高端領(lǐng)域。
“要深度研究客戶，挖掘客戶需求，不斷加大在客戶端資源的投入力度，提供集服務(wù)、技術(shù)、資本，包括上下游協(xié)同關(guān)系為一體的綜合服務(wù)?！焙愉摵獍鍙纳綎|客戶的啤酒罐工廠開工之際，就介入到了該客戶的產(chǎn)線建設(shè)當(dāng)中；同時(shí)，從訂單形成、特殊管控、生產(chǎn)計(jì)劃排產(chǎn)、工序質(zhì)量把控入手，成立由技術(shù)部、事業(yè)部、營銷中心骨干人員組成的“客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)”，為其提供“嵌入式”駐廠服務(wù)。
“全天候”服務(wù)贏客戶
該客戶產(chǎn)線進(jìn)入調(diào)試階段后，首次試制罐便先后出現(xiàn)虛焊、火花大等棘手的問題。即使設(shè)備廠家人員不斷對(duì)設(shè)備進(jìn)行調(diào)試，這些問題也沒有得到妥善解決。
河鋼衡板客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)了解情況后及時(shí)介入客戶產(chǎn)線，24小時(shí)盯在客戶現(xiàn)場，發(fā)揮大后方技術(shù)支撐作用，對(duì)出現(xiàn)問題的產(chǎn)品仔細(xì)觀察、反復(fù)論證。他們根據(jù)材料均勻性和粗糙度的不同，重新對(duì)影響焊接的搭接量和電流值進(jìn)行優(yōu)化。很快，焊接虛焊、印刷不良等難題在第一時(shí)間內(nèi)得到了解決。
客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)還根據(jù)該客戶是第一次新上制罐工序、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少這一情況，與客戶方形成服務(wù)對(duì)子，以便更加及時(shí)有效地幫助客戶解決在下游生產(chǎn)印刷及制罐環(huán)節(jié)出現(xiàn)的各種質(zhì)量問題，以技術(shù)硬實(shí)力與服務(wù)軟實(shí)力牢牢捕獲客戶的“芳心”。
“從建廠之初到攜手經(jīng)歷風(fēng)雨，河鋼衡板不像是我們的供貨方，倒像是我們的自己人?！鄙綎|客戶啤酒罐工廠負(fù)責(zé)人說，有了河鋼衡板的強(qiáng)大支撐，他們?cè)谥乒扌袠I(yè)實(shí)現(xiàn)了加速奔跑。目前，該客戶采購的河鋼衡板高端印鐵訂單量占其總采購量的85%。
山東戰(zhàn)略客戶開發(fā)“一炮走紅”，為河鋼衡板打造“技術(shù)+服務(wù)”模式提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，該客戶憑借在印鐵制罐行業(yè)的知名度與話語權(quán)，積極向業(yè)內(nèi)推薦河鋼衡板產(chǎn)品，為河鋼衡板銷售市場提供了更強(qiáng)的支撐。
“從介入到融入，通過與客戶構(gòu)建‘命運(yùn)共同體’，我們真正贏得了客戶的信任，實(shí)現(xiàn)了互利共贏?！笨蛻羝【乒扪杆俅蜷_高端市場后，張榮軍由衷地感慨道。
全新的服務(wù)模式堅(jiān)定了河鋼衡板沿著高端路線發(fā)展的路徑自信，也激活了食品級(jí)印鐵產(chǎn)品領(lǐng)域的新作為，給客戶帶去了更多的“獲得感”，印鐵客戶群體從京津冀魯豫輻射到全國各地乃至海外市場。1月~10月份，河鋼衡板奶粉罐、蛋白飲料罐印鐵訂單量較去年同期分別增長22%、19.7%。
《中國冶金報(bào)》（2019年11月27日 04版四版）
